Aunque disponer de un embudo de ventas optimizado es esencial para conseguir más conversiones, la mayoría de las empresas nunca evalúan su impacto en las ventas.
En este artículo vamos a mostrarte las bases de un embudo de ventas y formas de optimizarlo.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas se divide en cuatro etapas en función del estado de cada prospect:
- Prospect
- Cualificación
- Decisión
- Cierre (ganado o perdido)
Si bien cada una de estas etapas del embudo de ventas refleja el estado de cada prospect, veamos en detalle cada una de ellas:
Prospects
La etapa de prospects es la más general e implica la identificación amplia de los clientes potenciales mercado en general. El objetivo aquí no es realizar una venta el primer día, sino aumentar el conocimiento de tu marca y que no solo proporcionas un producto, sino que brindas un servicio continuado a lo largo del tiempo.
Esta etapa del embudo también se conoce como TOFU o Top of the Funnel.
Calificación
La siguiente etapa en el embudo de ventas es la calificación de ventas. Este se enfoca en examinar los prospects obtenidos en la primera etapa: ¿Están interesados en tus soluciones? ¿Tienen el presupuesto y la capacidad para tomar decisiones para comprar su producto? Los clientes potenciales calificados ayudan a los equipos de ventas a aumentar las tasas de éxito; Los clientes potenciales no calificados pueden hacer perder el tiempo a los especialistas en marketing, los equipos de ventas y los propios clientes.
Decisión
La decisión indica la parte del embudo donde los clientes potenciales buscan obtener más información sobre tu solución y las condiciones de un acuerdo. En esta etapa, tu equipo de ventas debe contactar con los prospects y responder cualquier pregunta que tengan, lo antes posible.
Tanto la calificación como la intención del prospect caen en el medio del embudo, o MOFU.
Cierre (ganado o perdido)
La última etapa del embudo de ventas es el cierre, también conocido como BOFU o parte inferior del embudo. El cierre no siempre es ganador.
También vale la pena señalar que cerrar las ventas no es un estado final sino el comienzo de una relación. Idealmente, el equipo de ventas negociará un acuerdo en el que los clientes compren los servicios iniciales y regresen una y otra vez para renovar el contrato.
Ahora que conoces las cuatro etapas de tu embudo de ventas, vamos a ver 8 acciones para mejorar su rendimiento:
- Aumentar el conocimiento mediante TOFU
El contenido de TOFU está diseñado para promover el conocimiento de lo que tu producto puede hacer y que los posibles compradores te contacten. Por ejemplo, puedes publicar un video elegante junto con un enlace a otro contenido donde se profundiza en el uso de tus soluciones., pero también puedes utilizar guías prácticas, tutoriales y campañas multicanal en redes sociales. - Optimiza tu contenido
La optimización del contenido se consigue mediante la utilización de distintos canales para contactar y hacer llegar los mensajes a los posibles clientes, mejorando el posicionamiento de tu marca y segmentando el contenido para cada tipología de cliente.
El objetivo aquí es conectarse con clientes potenciales y darles una visión más profunda de lo que hace tu marca y lo que la diferencia de la competencia. - Dirígete a los clientes potenciales de mayor valor
Para optimizar el primer nivel del embudo, los especialistas en marketing se centran en dirigirse a los clientes potenciales de mayor valor en función de cómo éstos empezaron a buscar la información. Las propuestas de valor que lograron conectar con los mejores clientes facilitaran la tarea de diferenciar qué mensajes utilizar. - Califica los prospects
Si pasamos todas las interacciones de los clientes al equipo de ventas sin calificar, estaremos generando pérdida de tiempo, ya que es mucho menos probable que los clientes potenciales no calificados acaben convirtiendo. Vale la pena invertir tiempo en asegurarse de que los clientes potenciales tengan la intención y la capacidad para tomar decisiones. - Alimenta el Lead Nurturing
El objetivo aquí es el seguimiento de los leads. Interactúa con todos aquellos clientes que han hecho clic en un enlace, han descargado contenido o han realizado cualquier consulta. Cuanto más te esfuerces en los estadios iniciales, más probabilidad de cerrar una venta y generar ingresos. - Aprovecha al máximo MOFU
Los esfuerzos con los clientes que se encuentran en la mitad del embudo se deben centrar en ayudarles a tomar una decisión. Para ello, deberás trabajar con clientes potenciales B2B para determinar sus necesidades específicas y diseñar la oferta que mejor encaje con su presupuesto y necesidades.
Cuanto más específico puedas ser para descubrir los puntos débiles clave y los posibles remedios, mejores serán tus esfuerzos MOFU. - Cierra la venta y fideliza
Ahora es el momento de cerrar la venta y conseguir un contrato y un acuerdo sobre el nivel de servicio (SLA), junto con la negociación de la duración del contrato. Dependiendo de tu modelo de negocio, puedes ofrecer una prueba gratuita o la opción de cancelar la suscripción sin penalización durante los primeros meses.
Intenta superar las expectativas de tu cliente y asegurarte que irán renovando.
Por otro lado, ten en cuenta que incluso las ventas perdidas pueden brindarte información valiosa. En lugar de culpar de una venta perdida a la mala suerte, es una buena idea realizar un informe para descubrir dónde funcionaron los procesos del embudo de ventas según lo previsto y dónde se pueden realizar mejoras. - Mide los resultados
Si has optimizado tu embudo hasta aquí, significará que estarás convirtiendo de media el 20% de tus clientes. Aun así, no te conformes con datos promedio del sector y mide la tasa de conversión y compáralas con tu histórico para ver si vas en la dirección correcta y si debes realizar algunos cambios.
La teoría del embudo de ventas es sencillo: captar clientes potenciales amplios en la parte superior y luego refinar estos clientes potenciales en cada paso para impulsar la conversión.
En la práctica, sin embargo, suele requerir mucho tiempo y recursos, especialmente para las ventas IT B2B.
En PGR+ Marketing & Tecnología somos especialistas en la generación de leads IT para empresas B2B y estaremos encantados de ayudarte a enfocar tus esfuerzos de marketing a tus clientes potenciales de mayor valor, destacar tu propuesta de valor para ellos y conseguir conversiones a lo largo del tiempo.
