Implementa tu estrategia de Lead Nurturing para empresas TIC
El Lead Nurturing es un flujo de trabajo automatizado basado en una serie de comunicaciones vía email con un posible cliente en el que cada paso tiene el objetivo de conseguir que nuestro Prospect vaya avanzando a lo largo del ciclo de venta.
Este flujo debe estar diseñado para que cada fase que apliquemos en nuestras comunicaciones responda a una serie de preguntas y necesidades de nuestros prospects que nos ayuden a cualificar el lead y nos permita optimizar continuamente dicho flujo.
En nuestra estrategia de Lead Nurturing hemos de tener en cuenta que el Prospect pasa por una serie de estados en los cuales demanda o necesita un tipo de información concreta hasta finalmente interesarse por nuestro servicio o nuestro producto.
Lead Nurturing: Marketing Automatizado para empresas TIC
Fase de Investigación
Los Prospects son conscientes de que tienen un problema o necesidad y que necesitan una solución. De esta manera comienzan un proceso, consciente o inconscientemente de búsqueda de información apoyándose en documentos tipo:
- Whitepapers.
- Guías.
- Tips.
- eBooks.
- Checklists.
- Vídeos.
Criterios más concretos de búsquedas
El Prospect reconoce la necesidad de una solución como la nuestra, ya sabe que nuestra solución le puede aportar valor. Busca argumentos y detalles para defender su elección ante su departamento o sus órganos decisores y demostrar que es la solución adecuada.
- Webinars, Seminarios.
- Casos de Estudio.
- Data Sheets de Producto.
- Catálogos.
Evaluación de proveedores
Es el último proceso antes de formalizar una reunión o consultoría. Sabe qué solución necesita, es el momento de definir qué proveedor se ajusta a sus requisitos o necesidades y encaja mejor en sus presupuestos, o en el perfil de proveedores con los que trabaja.
- Trial, Demos.
- Consultorías.
- Ofertas, paquetes, cupones.
Estos tres pasos cumplen con cualquier Funnel Estándar de Ventas en sus tres apartados: Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Botton of the Funnel.
Todo Prospect pasa por estos tres estados y permanece en ellos el tiempo adecuado a sus necesidades y a nuestro plan de Lead Scoring según sus necesidades e interacciones con nuestra plataforma y flujos de trabajo.
