Si en algo nos ponemos todos de acuerdo, es que la relevancia para las ventas y el crecimiento de nuestro negocio B2B que ha alcanzado la generación de leads de calidad es ahora mayor que nunca.
A la hora de preparar nuestra estrategia futura deberemos empezar por reflexionar sobre lo que funcionó para el negocio antes de 2020 y, lo que es más importante, lo que no funcionó. Ha sido un año complicado y lleno de incertidumbre para todos, los negocios B2B han sufrido muchos cambios y la tecnología ha evolucionado rápidamente. Rescatemos las actividades de marketing que funcionaron y veamos cómo podemos adaptarlas y mejorarlas en un contexto de Transformación Digital.
Agencias especializadas en generación de contactos profesionales como PGR han tenido que adaptarse a la evolución constante en la forma que accedemos a los leads B2B. Con el ánimo de ayudarte a impulsar tus planes de captación de negocio y preparar tu estrategia comercial para el futuro, nuestros expertos en generación de leads han identificado estos 13 consejos clave para ejecutar.
CONSEJOS PARA POTENCIAR LA GENERACIÓN DE LEADS
1. La web en el centro de la estrategia
Tu página web corporativa es el escaparate de tu negocio. Deja de ignorar su poder real. Hazla bonita y amigable, asegúrate que refleja la visión, la misión y los valores de tu empresa, llénala de contenido de valor y relevante para tus prospectos, que mantenga a sus visitantes volviendo una y otra vez a por más.
2. Apoya tus decisiones en los datos
Para generar los mejores leads, necesitas conocer con la mayor exactitud posible quién es tu audiencia y a qué responde mejor. Desde los datos de comportamiento de tus clientes actuales y de las analíticas de tu página web, hasta los resultados de tus campañas y los visitantes únicos de la web, representan una fuente de datos vitales al alcance de tu mano ¡Utilízalos!
3. Apuesta por metodologías outbound digitales
Las actividades de marketing outbound ofrecen la posibilidad de generar conocimiento de marca e impulsar el tráfico a tu web de forma continua y silenciosa. Aunque siempre debemos centrarnos en la calidad de clientes potenciales que atraemos sobre la cantidad, una estrategia de marketing outbound bien ejecutada, que responda a una buena definición de nuestro buyer persona hará maravillas para atraer y convertir los leads atraídos por tus contenidos de la web.
4. Aplica inteligencia en las redes sociales
Las redes sociales ayudan a atraer miles de nuevos clientes potenciales, así que estás obligado a disponer de una presencia constante y relevante. Fomenta la conversación con relatos y videos, construye relaciones mediante campañas de marketing de influencers, afiliados y partners, experimenta con las mejores técnicas de Social Selling, promueve y defiende las personas de tu empresa y capitaliza su compromiso consiguiendo que cada publicación dirija tráfico a tu web.
5. El poder de la personalización
Disponer de gran cantidad de datos conlleva una gran responsabilidad, en el sentido que si sabes lo que quiere tu público, debes personalizar la producción de tus piezas de marketing y contenidos para satisfacer sus necesidades específicas. Empieza por personalizar las landing pages y las URL, segmenta tu audiencia por sector vertical y utiliza software de personalización para ofrecer experiencias a medida pero a escala.
6. Analiza el rendimiento de tu web y el comportamiento de tus visitantes
Si todavía no utilizas una herramienta de análisis web, podrías estar perdiendo una gran cantidad de oportunidades para mejorar su rendimiento y la conversión de los visitantes que acceden a ella. Las analíticas te ayudará a ver dónde hay margen de mejora, cuáles son las páginas con mejor rendimiento, conocer los principales canales de referencia y mucho más.
7. Optimiza tu web para convertir
Usando los resultados del análisis, implementa una estrategia de optimización del ratio de conversión (CRO) que anime a todos y cada uno de los visitantes del sitio web a responder a tus llamadas a la acción. El diseño, la ubicación de tus CTA y la longitud de tus formularios son elementos que juegan un papel crucial en la conversión de tu tráfico.
8. Actualízate sobre el cambiante mundo del SEO
Para generar leads en el futuro, primero debes optimizar tu web para satisfacer las necesidades de búsqueda online de los compradores B2B. Los cambios en el SEO actual, desde el aumento en las búsquedas mediante la voz, imágenes y desde el móvil, hasta la creciente demanda de SERP Posición Cero, arrojan muchísimos aspectos a considerar. ¡Actualízate y no te quedes atrás!
9. Automatiza tanto como puedas
En la actualidad existen multitud de soluciones de automatización que permiten que tu plan de generación de leads B2B esté preparado para todas las eventualidades. Tanto si deseas eliminar la necesidad de entrar datos manualmente, ahorrar tiempo, acelerar tus procesos actuales, personalizar tus comunicaciones como amplificar los resultados de tus estrategias de marketing de generación de leads, puedes estar seguro de que existe una solución de automatización para ello.
10. Contenido interactivo para atraer leads
Con la creciente demanda de interactividad, el contenido estático pasará a ser cosa del pasado. El contenido interactivo es una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales, especialmente si tu sitio web, producto o servicio no puede ofrecer compra online. Aumenta la interacción mediante encuestas, cuestionarios, kits de herramientas, etc.
11. Responde en "tiempo real"
Los compradores B2B son consumidores en su vida personal y los consumidores exigen inmediatez. Internet nos ha acostumbrado a las respuestas instantáneas de los chatbots y esperamos respuestas en el acto, entregas al día siguiente y actualizaciones en tiempo real. Tu enfoque de seguimiento de los clientes potenciales debe adaptarse a esto, y aplicar una cultura de inmediatez en toda la empresa es la única forma segura.
12. Lánzate a utilizar el vídeo
La utilización de contenido audiovisual facilita la satisfacción de las necesidades de los nuevos compradores B2B. No es ningún secreto que, desde los videos breves en redes sociales hasta los webinars interactivos, el vídeo marketing se han convertido en los protagonistas des de marzo del 2020. Intenta crear videos atractivos y contenidos de formato más largo para generar leads y proporcionarles información importante o de contacto. Utiliza tráileres cortos, imágenes animadas o gifs y fragmentos de video en las redes sociales para atraer a tu audiencia.
13. Pásate a los eventos híbridos para la generación de contactos
En el pasado, los eventos 100% presenciales fueron una fuente importantísima para la generación de networking y de nuevas oportunidades comerciales. La situación de emergencia sanitaria ha demostrado que esto no seguirá siendo posible y que necesitamos una alternativa que se adapte a una audiencia que trabaja de forma remota, deslocalizada y digital. En este sentido, los eventos online y sobre todo los que combinen la presencialidad con los contenidos virtuales, son la apuesta más segura.
En PGR Marketing y Tecnología podemos ayudarte en todo el proceso de tu estrategia de generación de leads, desde la optimización de la web hasta la cualificación de los leads, pasando por el análisis y la generación de campañas.
Contacta con nuestros especialistas para transformar cada visitante anónimo de tu sitio web en un lead cualificado, con nombre, apellidos y necesidades identificadas, listo para recibir tu oferta.
