La generación de demanda y la generación de leads son dos conceptos de marketing B2B que no deberíamos confundir ni, sobre todo, tomarlos como contradictorios. Para que nuestro embudo de ventas sea efectivo requiere que estas dos estrategias funcionen armónicamente.
Tanto la generación de demanda como la generación de leads son metodologías de marketing que buscan llamar la atención de los posibles clientes y convertir esta atención en ventas. Así pues, podemos decir que la generación de demanda persigue dar a conocer la marca, mientras que la generación de leads transforma la audiencia en clientes.
En definitiva: Para que una estrategia de generación de leads sea efectiva, debe ir precedida por una estrategia de generación de demanda.
¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es la combinación de actividades de marketing diseñadas específicamente para estimular la atención y el interés en una marca como, por ejemplo: el contenido, la publicidad, los eventos, etc.
Su objetivo es dar a conocer la marca a los posibles clientes y hacerlos entrar y avanzar a través de nuestro embudo de ventas.
Componentes clave de una estrategia de generación de demanda
En un modelo de captación AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), la generación de demanda se centra en las partes de Atención e Interés, principalmente en el reconocimiento del nombre y en generar entusiasmo en torno a la marca.
Las cuatro claves de una estrategia de demanda son:
1.- Establecer objetivos bien enfocados
Para una campaña de generación de demanda efectiva, los objetivos deben centrarse en aumentar la visibilidad de la marca. Específicamente, deben considerarse objetivos como el reconocimiento de la marca, la visibilidad, el tráfico y el share of voice.
2.- Crear conciencia
Ante un mercado increíblemente competitivo, mantener el conocimiento de la marca es la mejor forma de asegurar que los nuevos clientes potenciales fluyen hacia nuestro embudo. Para ello, nuestra estrategia debe asegurar que nuestras tácticas generan a la audiencia una impresión positiva de la marca de forma persistente.
3.- Explorar estrategias de marketing alternativas apropiadas para la marca
El objetivo es llamar la atención, por lo que estrategias como la utilización de influencers, el marketing experiencial, el sampling o demos, el marketing de guerrilla y el entretenimiento pueden ayudar a mejorar el conocimiento de la marca.
4.- Creación de contenido gratuito informativo y útil
Contenidos como las publicaciones en redes sociales, los blogs, webinars, podcasts, vídeos, libros electrónicos, estudios de casos, infografías e informes de mercado ayudan a construir una voz y una autoridad fuerte.
¿Qué métricas son importantes en la estrategia de generación de demanda?
Algunas de las métricas de marketing más adecuadas para comprobar el éxito de nuestros esfuerzos en estrategias de generación de demanda son:
* Tráfico de la página web* Coste de adquisición (CPA)
* Coste de adquisición por canal (CAC)
* Movimiento en la base de datos
* Rendimiento del contenido
* Conocimiento de marca
¿Qué es la generación de leads?
La estrategia de generación de leads es la combinación de actividades de marketing diseñadas para aumentar el interés que un potencial cliente tiene en la marca, alimentándole hasta lograr convertirlo. El objetivo principal es capturar prospectos lo antes posible una vez dentro de nuestro embudo de ventas.
Las campañas de marketing de generación de leads recopilan información sobre la audiencia, sus interacciones y sus intereses para pasarla en el momento adecuado al equipo de ventas para su cierre. También se usa esta información para crear un perfil de cliente ideal, el cual nos servirá para buscar e identificar otros clientes potenciales similares.
Componentes clave de una estrategia de generación de leads
La estrategia de generación de leads se centra en las partes Deseo y Acción del modelo AIDA. Es decir, en convertir el interés de alguien en la marca en un deseo por el producto o solución que ofrecemos y en su venta.
Las siete claves de una estrategia de generación de leads son:
1.- Establecer un modelo de captación de leads
Sin un plan estratégico de captura de leads, es difícil mover a los prospectos que se encuentran en nuestro embudo de ventas. La parte más importante de este plan está en el formulario web a través del cual recopilamos los datos de los visitantes de la landing page.
2.- Desarrolla tus ofertas gancho
Debemos ofrecer un lead magnet a nuestra audiencia a cambio de recopilar sus correos electrónicos, números de teléfono o información de contacto. La oferta es generalmente un contenido descargable o una herramienta digital, como por ejemplo demos, documentos técnicos, e-books, cupones, descuentos o otras ofertas exclusivas limitadas en el tiempo.
3.- Optimizar las Landing Pages
Las Landing Pages funcionan como pista de aterrizaje de nuestros anuncios y llamadas a la acción. A partir de ahí, debemos asegurarnos que su diseño favorece nuestro flow reduciendo al mínimo las distracciones y proporcionando un camino claro e incentivado.
4.- Aprovechar las redes sociales
Mediante el uso de las herramientas de pago y orgánicas que ofrecen las redes sociales, podemos promocionar nuestras ofertas o marca incluyendo obligatoriamente una llamada a la en todas nuestras publicaciones y anuncios.
5.- Utilizar la automatización de marketing
Los flujos automatizados nos ayudan a crear procesos para expandir nuestro alcance. También ayudan a seguir y evaluar la efectividad y el rendimiento de nuestras campañas de generación de leads.
6.-Desarrollar un sistema de lead score
Los sistemas de lead scoring son muy importantes para establecer prioridades en nuestra lista de clientes potenciales en función de la profundidad y la calidad de sus interacciones.
7.- Utilizar remarketing
El remarketing nos permite mantener el contacto con los visitantes de la web y llamar su atención sobre la marca en otras partes de Internet. El remarketing es una excelente manera de recuperar la atención de los leads, lanzarles una oferta irresistible y recopilar su información para transformarlos en clientes.
Métricas importantes de la estrategia de generación de leads
Las estrategias de generación de leads son distintas en cada empresa y los KPI con los que miden el éxito varían. Sin embargo, hay algunas métricas generales que ayudan a evaluar su efectividad:
* Número de leads
* Tasa de conversión
* Valor total del lead
* Coste de adquisición del cliente (CAC)
* Cierres de ventas
* Tiempo medio de respuesta de los clientes potenciales
* Tasa de clics (CTR)
* La proporción de MQL a SQL
Tipos de leads
Puede agrupar clientes potenciales en diferentes categorías en función de sus interacciones y el punto donde se encuentran del funnel de venta.
* Marketing Qualified Lead (MQL): estos contactos interactúan con nuestros contenidos, pero todavía se encuentran en la parte superior del embudo y no están listos para ser contactados por el equipo de ventas.
* Sales Qualified Lead (SQL): estos contactos interactúan de forma que indican su interés en probar o comprar tu producto o servicio, como por ejemplo registrarse para una demo o consultar una página de precios.
* Product Qualified Lead (PQL): estos contactos han probado una demo gratuita o una versión light de tus productos. Realizan acciones que muestran su interés en pagar por el producto, como por ejemplo encajar en patrones de uso alineados a los de tus clientes actuales.
¿Cuál es la principal diferencia entre generación de demanda y generación de leads?
La diferencia clave entre la generación de demanda y la generación de leads es que la generación de demanda ocurre en la parte superior del embudo de ventas cuando se llama la atención de tu audiencia y se genera interés en tus productos o servicios. Por el contrario, la generación de leads se enfoca en recopilar información de prospectos interesados para convertirlos en clientes.
Cómo combinar la generación de demanda y la generación de leads en una estrategia comercial
Para una empresa, no se trata de en qué método enfocarse primero, sino de cómo pueden trabajar juntas la generación de demanda y la generación de leads para crear una estrategia de adquisición de clientes perfecta.
Aunque ambas metodologías son dos procesos distintos, deben funcionar en conjunto para crear un sistema armonioso que convierta al público objetivo a los consumidores en prospectos interesados y a los prospectos interesados en clientes.
Por ejemplo, una empresa podría decidir que quiere producir algún contenido gratuito informativo y útil. Esta estrategia de generación de demanda funciona bien para generar interés en una marca, y sería prudente combinarla con una estrategia de generación de leads para aprovechar al máximo los esfuerzos de marketing. Así pues, puede ser conveniente regalar el libro electrónico a través de un enlace de correo electrónico, capturando así la dirección de correo electrónico de los clientes potenciales que nos permita mantener el contacto durante el proceso de venta.
PGR Marketing y Tecnología te proporciona las herramientas y servicios que tu empresa necesita para poner en marcha acciones de generación de demanda y de generación de leads exitosas.
