Nos encontramos en plena revolución digital: el despegue del fenómeno del Social Selling para conseguir vender a través de las redes sociales es parte de ésta revolución. En este artículo te mostramos en qué consiste.
Atrás ha quedado la época en que los vendedores debían desplazarse puerta a puerta para ofrecer sus servicios o productos a sus potenciales clientes, o pasar largas horas al teléfono intentando contactar con sus prospectos. Más tarde, con la aparición de internet, muchas de estas llamadas y visitas se convirtieron en correos electrónicos.
Actualmente, gracias a la revolución digital y el acceso universal a internet a través de los más variados dispositivos, la forma de hacer negocios ha cambiado enormemente. Según un estudio publicado por la Harvard Business Review, el 90% de los profesionales con poder de decisión de compras aseguran que no atienden llamadas comerciales por teléfono ni responden correos electrónicos con ofertas. En cambio sí reaccionan frecuentemente a mensajes cortos y enlaces en redes sociales.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es el conjunto de actividades que realizamos en las redes sociales para contactar e interactuar con nuestros clientes potenciales para conseguir una venta. Hoy en día LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, entre otras redes sociales, se han convertido en el punto de encuentro con los clientes potenciales.
Todas estas redes nos permiten, al igual que en el pasado hacían los buenos vendedores, desarrollar estrategias de construcción de relaciones. No solo se trata de obtener contactos, sino también relacionarse y detectar estratégicamente el momento más adecuado para interactuar en una conversación y dar a conocer nuestra solución o producto como una forma de abordar un problema actual. Este tipo de acciones, a diferencia de otras, se reciben como una forma de facilitar la vida de los clientes, en lugar de ser un nuevo mensaje comercial molesto a eliminar.
Es posible que incluso sin saberlo, si ya dispones de un perfil profesional o de empresa en Facebook, LinkedIn, Instagram o Twitter, ya estés poniendo en marcha una estrategia de Social Selling.
¿Por qué es importante vender en redes sociales?
Según Forrester Research, el 57% del proceso de compra de un producto o servicio se desarrolla antes de que el comprador entre en contacto con el vendedor. Mediante el Social Selling, los vendedores entran en contacto con potenciales clientes en una etapa incluso anterior al inicio de este proceso. Este contacto facilitará poder mantener una relación y generar la confianza necesaria para que, en el momento adecuado, éstas desemboquen en una venta.
Se trata de un nuevo enfoque que permite que vendedores y potenciales clientes establezcan una relación a través de las conexiones y redes existentes sin necesidad de desplazamientos ni llamadas comerciales.
Así que, si todavía no te has lanzado con una estrategia de Social Selling, es muy probable que estés regalando ventas a tus competidores que sí lo hacen.
¿Cómo se utilizan las redes sociales para generar una venta?
El primer paso para desarrollar una estrategia de Social Selling será determinar en qué redes sociales están tus clientes potenciales en función de sus intereses y crear un perfil personal o profesional en ellas.
El primer objetivo será conseguir prospectos comerciales, es decir, clientes potenciales que en un momento dado han demostrado interés en tu producto o servicio y han proporcionado sus datos que puedes utilizar para hacer un seguimiento con más información. Una vez tenemos identificados los contactos, deberemos interactuar con ellos mediante un programa de marketing de contenido personalizado.
Hay distintos métodos eficaces para conseguir clientes potenciales: los concursos, el acceso a contenidos que requieren un registro, los webinars, los eventos, los vídeos, etc.
Además, deberás hacer un seguimiento de los blogs relacionados con tu actividad que interesan a tus clientes y crear el tuyo propio donde publicarás información relevante para ellos.
Comparte todo el contenido que encuentres relevante y crees en tu blog en tus perfiles en tus redes sociales –Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, entre otras– procurando añadir algún comentario que demuestre tu conocimiento en la materia.
En el contenido propio de tu blog, ten en cuenta los aspectos claves que te ayudarán a conseguir prospectos: elegir un tema relevante, escribir un título con gancho, evitar la venta explícita y sobre todo, dar tu punto de vista personal. Añade imágenes y/o vídeos y comparte tu contenido mediante publicaciones en redes sociales.
Es muy importante interactuar con tus seguidores y otras empresas en sus perfiles mediante acciones como “me gusta”, comentar, compartir, favorito o retweet. Si te acostumbras a hacer comentarios y compartes contenido valioso, lograrás un mayor alcance y atención de tu nueva audiencia, aparte de que conseguirás reciprocidad y que propaguen tus publicaciones.
No olvides responder a las publicaciones de tus seguidores. Introduce preguntas para facilitar la conversación entre tus posibles clientes y la creación de una sensación de relación y confianza alrededor de tu marca.
Si logras convertirte en referencia de tu sector, seguro que tus seguidores acudirán a ti cuando tengan una necesidad o interés en comprar. No olvides mantener tus datos de contacto actualizados en todos tus perfiles: dirección, teléfono, página web o e-commerce.
Después de la venta, debes darle a tu cliente la posibilidad de enviar una reseña, un comentario, una sugerencia o una queja. Actualmente, los clientes desean ponerse en contacto con una empresa a través del medio más cómodo para ellos y esperan respuestas rápidas por el mismo canal. No descuides los mensajes, tweets y comentarios que recibas, sobre todo los negativos. Responde rápidamente, antes de que las posibles críticas se hagan virales.
La mejor manera de afrontar los comentarios negativos o quejas es demostrar comprensión ante su enfado y empatizar, antes de redirigir sus quejas a tu servicio de atención al cliente. A parte de profesional, debes mantener un tono amigable para que tus mensajes no parezcan corporativos ni estándar.
Las claves del éxito en el Social Selling
Las empresas o profesionales que tienen éxito en esto del Social Selling tienen en cuenta aspectos clave como son:
- Mantenerse humanos, reales y presentes. Dejar los bots para los servicios de atención. Para las ventas no sirven.
- Interactuar y ser uno mismo. EL principal objetivo del Social Selling es construir relaciones.
- Practica la escucha activa a tus clientes potenciales y seguidores cuando comparten información. Te dará pistas inequívocas de sus necesidades.
- Monitorea lo que aparece sobre ti, tu empresa, tu sector o tu competencia.
- Rastrea los seguidores y seguidos de tus contactos. Identifica nuevas oportunidades.
- Proporciona contenido relevante que aporte valor. Evita resaltar y hablar de las bondades de tu producto o servicio. Si es relevante, comparte también publicaciones de otros usuarios o cuentas incluyendo un breve comentario que lo relacione con tu campo específico..
- Construye relaciones. Recuerda que tu objetivo no es vender en el primer contacto.
El Social Selling busca, como siempre ha sido el proceso de ventas, la construcción de relaciones, de credibilidad en la capacidad de proporcionar la solución adecuada en el momento adecuado.
En definitiva, una buena estrategia de Social Selling proporciona a tu marca un conjunto de herramientas que, incorporadas a tu trabajo, te permitirán maximizar los beneficios de tus relaciones y concentrarte en las partes más productivas del proceso de ventas.
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