En la generación de demanda moderna, se ha producido un cambio significativo desde las actividades tradicionales de generación de leads aisladas hacia una estrategia más holística y progresiva.
Ahora los especialistas en marketing ya no se centran únicamente en capturar clientes potenciales, sino en construir una demanda a través de campañas, contenido y programas de impulso específicos. Esto no significa que la generación de leads esté "muerta"; más bien, se ha transformado en un componente esencial dentro de la generación de demanda (Demand Generation), enfocado en convertir la demanda creada y capturada. Al desarrollar guías más personalizadas y relevantes, los especialistas en marketing pueden mejorar la calidad y conversión de los clientes potenciales.
Demand Generation vs Lead Generation: ¿Cuál es la principal diferencia?
La principal diferencia entre Demand Generation y Lead Generation es el enfoque de la estrategia. Demand generation se refiere a una estrategia a largo plazo que mejora la reputación de la empresa y construye reconocimiento de marca al educar a los leads con soluciones a problemas presentes en su negocio.
Por un lado, Demand Generation busca incorporar nuevos leads al proceso de compra y hacer que se interesen en su marca.
Por otro lado, Lead Generation se enfoca en los prospects ya comunicados y nutre a los clientes potenciales que ya se han puesto en contacto con la marca, preparándolos para las conversaciones de ventas. Es una estrategia a corto plazo que se dirige a conseguir ventas inmediatas.
¿Qué deberías priorizar? Lead Generation o Demand Generation?
Combinar estrategias de generación de demanda y generación de leads es más eficaz que depender de una sola. Vender directamente sin crear conciencia de marca puede generar desconfianza, mientras que las campañas de concienciación y de contenido de prueba preparan a los clientes potenciales para comprometerse con actividades de generación de leads.
En la industria del software, la generación de demanda es crucial para mantenerse en la mente de los clientes, incluso para marcas establecidas. Antes de iniciar actividades de generación de leads, es importante evaluar el nivel de conciencia de tu audiencia.
Tres consideraciones al priorizar entre lead generation y demand generation
Para vender soluciones de IT es crucial utilizar tácticas tanto para generar demanda como para generar leads en diferentes momentos. Balancear estos esfuerzos depende de múltiples factores. Para encontrar el equilibrio adecuado entre Lead Gen y Demand Gen, considera estas tres dimensiones:
Objetivos y tiempo
La generación de leads transforma la demanda existente en leads reales al dirigirse a compradores en el mercado que están listos para adquirir tus productos o servicios. Por lo tanto, si buscas obtener leads rápidamente para una solución de software ya popular o quieres conversiones para tus nuevas ofertas, la generación de leads es adecuada. En contraste, Demand Gen crea una nueva audiencia aumentando la conciencia sobre tus soluciones. Tanto si eres una startup que busca ser reconocida o una empresa establecida lanzando una solución innovadora, Demand Gen es la mejor opción en este caso.
Enfoque del contenido y canales
La Generación de Leads produce contenido enfocado en la conversión, diseñado para captar la atención de los compradores potenciales y alentarlos a tomar una acción específica, como llenar un formulario o suscribirse a un boletín. Utiliza contenido que muestre pruebas sociales del éxito de tus clientes y canales de publicidad pagada como el marketing en buscadores para llegar a compradores en el mercado. En cambio, el contenido de Demand Gen se centra en construir relaciones a largo plazo, posicionando sutilmente tu marca en la memoria de los prospectos y estableciéndote como una autoridad fiable en la industria.
Métricas y medición
El éxito en la generación de leads se mide a menudo por la cantidad y calidad de los leads generados, siendo el coste por lead una métrica clave. Otras métricas incluyen el número de formularios enviados, inscripciones para pruebas gratuitas y tasas de conversión. Para Demand Generation, las métricas se centran en la visibilidad y el compromiso de la marca. Indicadores como el tráfico del sitio web, el alcance en redes sociales, las descargas de contenido, la lealtad de los clientes y los niveles de compromiso de los prospectos proporcionan información sobre el impacto y la efectividad de la campaña.
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