En la era actual, la tecnología ha revolucionado el recorrido de compra B2B, permitiendo a los clientes potenciales tomar decisiones de compra en sus propios términos y tiempos. Según la “Encuesta de Compradores B2B 2023” a la cual se hace eco Demand Gen Report, el 19% de los compradores dedica más tiempo a investigar antes de tomar una decisión, mientras que el 27% involucra a más personas en el proceso.
Anteriormente, los vendedores eran los guardianes de la información, y los clientes potenciales debían contactarlos directamente para obtener detalles sobre los productos. Hoy en día, toda la información necesaria está disponible en línea y los compradores la encuentran por sí mismos.
El proceso de compra B2B se asemeja cada vez más a la compra de un coche, donde los clientes investigan y determinan exactamente lo que quieren y cuánto están dispuestos a pagar antes de acercarse a un concesionario. En este contexto, los especialistas en marketing deben adelantarse a sus competidores invirtiendo en contenido de alto valor que guíe a los compradores a lo largo de cada etapa de su recorrido de compra. Una de las formas más efectivas de hacerlo es con una estrategia Demand Gen o de generación de demanda.
Los principales pasos para la adquisición de clientes con Demand Gen
Una generación de demanda eficaz implica proporcionar una variedad de formatos y canales de contenido para que los compradores potenciales interactúen y exploren. Las mejores tácticas de generación de leads ponen la marca en múltiples lugares y permiten que los clientes ideales interactúen con ella de manera significativa para ellos. En lugar de forzar a los compradores a seguir un camino específico, como descargar un documento técnico, se debe permitir que descubran la marca y elijan el contenido y la forma de interacción que mejor se adapte a su fase del recorrido de compra.
Los equipos B2B de alto rendimiento crean contenido no solo para los compradores que están actualmente en el mercado, sino también para construir una mayor conciencia y confianza en la marca. El contenido en la parte superior del embudo es crucial, ya que solo un pequeño porcentaje de los compradores potenciales están listos para comprar de inmediato, mientras que la mayoría considerará una decisión de compra en el futuro.
La educación en la parte superior del embudo permite a las organizaciones ser consideradas como una opción principal cuando esos compradores finalmente estén listos. Si se logra captar a los compradores en esa primera fase y se les educa y guía en lo que necesitan, las oportunidades de cerrar ventas aumentan.
Empieza a captar clientes con una estrategia Demand Gen
¿Quieres empezar a captar clientes con una estrategia de generación de demanda? Para ello es básico desarrollar contenido valioso y diversificado que pueda atraer a los compradores en todas las etapas de su recorrido.
Aprovecha múltiples canales y formatos para asegurar que tu marca esté presente donde tus potenciales clientes buscan información. Enfócate en educar y guiar a los compradores desde las primeras fases de su proceso de decisión, estableciéndote como un experto en el campo y ganándote su confianza.
Al hacerlo, no solo aumentarás la visibilidad de tu marca, sino también las oportunidades de convertir a esos compradores en clientes leales.
En PGR Marketing & Tecnología contamos con agentes especializados que te ayudarán a lograr captar clientes con una estrategia Demand Gen.
