Vender soluciones tecnológicas a los líderes de tecnología (CIOs) es una estrategia fundamental para los profesionales de ventas. ¿Por qué? Porque implica ganar el respaldo de tomadores de decisiones de alto nivel en las primeras etapas del ciclo de ventas. Los CIOs y CTOs, como líderes de transformación digital, priorizan y aceleran acuerdos que se alinean con sus objetivos estratégicos. Al aprovechar esta oportunidad, los profesionales de ventas pueden acceder a acuerdos más significativos, ya que los CIOs y CTOs cuentan con el presupuesto e influencia para invertir en soluciones tecnológicas sólidas.
Por este motivo, para aumentar la efectividad de las acciones de venta, es básico conocer los secretos que atraen a estos perfiles profesionales a nuestras soluciones y servicios.
Pasos imprescindibles para vender más al CIO
1.- Comprender las prioridades y desafíos del CIO
Antes de abordar a un CIO, es fundamental investigar y comprender sus prioridades. ¿Qué objetivos estratégicos están impulsando? ¿Cuáles son los desafíos específicos a los que se enfrentan en su organización? Esto nos permitirá adaptar nuestra propuesta para abordar sus necesidades específicas.
Para dar respuesta a estas preguntas, es importante realizar una investigación exhaustiva sobre la organización del CIO, las tendencias de la industria y los posibles puntos débiles que pueden tener. Esto se puede lograr mediante una comunicación regular con el CIO, asistiendo a eventos de la industria y manteniéndose actualizado con noticias y desarrollos relevantes.
2.- Adaptar tu presentación para satisfacer las necesidades específicas del CIO
No existe una solución única para todos los CIOs. Cada organización tiene su propio conjunto de desafíos y requisitos. Al presentar tu producto o servicio, asegúrate de destacar cómo puede resolver problemas específicos a los que el CIO se enfrenta. ¿Cómo se alinea con su visión estratégica? ¿Qué beneficios concretos aporta?
Puedes descubrir las necesidades de la empresa, revisando su página web, los informes anuales y cualquier información pública disponible. Además, ayuda el hecho de establecer contactos y relaciones con personas que tienen conocimientos sobre las necesidades del CIO, como otros empleados dentro de la organización o profesionales de la industria. Al comprender los puntos débiles y los objetivos específicos del CIO, puedes personalizar la presentación para resaltar cómo el producto o servicio aborda directamente sus necesidades y proporciona soluciones.
3.- Demostrar el valor y el retorno de la inversión (ROI) de tu producto o servicio
Los CIOs necesitan ver resultados tangibles. Proporciona casos de éxito, estudios de caso y métricas que demuestren cómo tu solución ha beneficiado a otras organizaciones. ¿Cómo afectará positivamente a su negocio? ¿Cuál es el ROI esperado?
En este paso también juega un papel protagonista una buena estrategia de Inbound Marketing, una excelente forma de demostrar el valor de tu solución tecnológica a los CIOs.
En definitiva, recopila y presenta datos y evidencias relevantes que muestren los beneficios y retornos que tu oferta puede ofrecer para convencer a quién toma las decisiones en una empresa.
4.- Ofrece soporte continuo y seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente
La relación con el CIO no termina después de la venta, así que proporciona también un excelente servicio posventa. ¿Cómo puedes ayudar a implementar la solución de manera efectiva? ¿Estás dispuesto a resolver problemas y ajustar la solución según sea necesario?
Un buen servicio posventa puede incluir reuniones de control periódicas, encuestas para recopilar comentarios y un equipo de soporte dedicado para abordar cualquier problema o inquietud que pueda surgir. También es importante anticipar de manera proactiva cualquier desafío u obstáculo potencial que el cliente pueda enfrentar y ofrecer soluciones antes de que se conviertan en problemas mayores.
¿Quieres empezar a atraer a CIOs a tu negocio? En PGR Marketing & Tecnología te ayudamos a conseguirlo.
