Para descubrir los motivos por los cuáles los consumidores se inclinan a la hora de comprar y así generar estrategias de marketing de éxito, es importante saber cómo se clasifican los productos.
Aunque hay muchas formas de clasificar las categorías de productos, hay cuatro tipos muy relacionados con los hábitos y necesidades de consumo de los compradores, y por lo tanto muy útiles para sacar el máximo partido de nuestro marketing. Aprovechando sus diferencias para conseguir más ventas y fortalecer tu marca ante los consumidores.
Los hábitos de compra, el precio y la competencia marcan los distintos tipos de productos. Estas tres características de un producto facilitan a los responsables de marketing la toma de decisiones en cuanto al tipo de estrategia a seguir con cada uno de ellos para responder las necesidades del comprador.
Para escoger una estrategia de marketing u otra, que se adecúe a las necesidades de tus clientes y poder establecer el presupuesto dedicado y el alcance, es importante estudiar qué pasa por la mente de los consumidores y su comportamiento en la compra. Por ejemplo, no es lo mismo comprar productos de conveniencia que seguros o hacer donaciones a causas benéficas.
Los 4 tipos de productos
Según la experiencia de compra de los consumidores, podemos establecer estas cuatro categorías de productos:
1. Productos de conveniencia2. Productos de comparación
3. Productos de convicción
4.Productos no buscados
Cada una de estas categorías se caracteriza por tener diversidad de productos de acuerdo con los hábitos de los compradores, sus precios y algunas características compartidas. Conocerlas bien favorece la utilización de las estrategias de venta adecuadas.
Productos de conveniencia
Los productos de conveniencia son aquellos que los clientes compran con regularidad y que por lo tanto no implican demasiada reflexión.
En general, cuando un comprador ha elegido su marca favorita en este tipo de productos, se mantiene fiel. A no ser que aparezcan motivos de peso, no suele cambiar de elección: publicidad de marca atractiva, mejora sustancial de precio o facilidad de compra.
En esta categoría encontramos productos como el gel de baño, la celulosa, el chocolate o la leche.
Para comercializar con éxito un producto de conveniencia deberemos tener en cuenta que la mayoría de los consumidores se inclinan por un producto u otro de forma impulsiva. La accesibilidad de estos productos, la experiencia de compra y la presentación atractiva son formas inteligentes de comercializarlos.
Además, este tipo de productos no suelen ser de precio elevado, por lo que los descuentos y promociones no serían una estrategia decisiva a la hora de plantear una forma de comercialización u otra. Cambiar los hábitos y costumbres de un cliente satisfecho ofreciéndole un mejor precio no suele surgir efecto.
Las estrategias de reconocimiento de marca es un factor determinante en los productos de conveniencia. Implementar campañas masivas de awareness es muy necesario.
Productos de comparación
Como su nombre indica, los productos de comparación requieren de una detenida reflexión por parte de los clientes para elegir aquel que se adecue más a sus necesidades, intereses y presupuestos.
Suelen ser más caros que los productos de conveniencia. Sin embargo, tienen un rango muy amplio de precios e incluyen una vasta diversidad. Ropa, objetos decorativos, automóviles e incluso casas forman parte de este tipo de productos.
Contrariamente a la compra de conveniencia, que se produce regular y repetidamente, los productos de comparación, como por ejemplo la ropa, se compran por temporada, una vez al año. Los consumidores no suelen cambiar de coche ni de vivienda repetidamente dado el coste de este tipo de productos. Además, requieren un proceso de evaluación, información y comparación entre las distintas posibilidades que existen en el mercado.
Para vender un producto de comparación deberemos invertir en estrategias de marketing que refuercen el valor del producto y los beneficios que su compra van a representar sobre los de la competencia.
El precio es determinante en este tipo de productos. Los clientes agradecen promociones, descuentos y rebajas, que provocan atracción hacia la marca.
Productos de convicción
Nos referimos a los bienes de convicción cuando hablamos de productos que los clientes buscan de forma autónoma y que, en general, sólo los ofrece una marca en concreto. Esto se da en aquellos productos que tienen la mejor calidad o que son exclusivos en su nicho de mercado, este tipo de producto no tiene competencia y sus compradores no comparan ni buscan alternativas.
Los productos de la marca Apple son un magnífico ejemplo para este tipo de categoría. Sus usuarios de esta marca suelen estar convencidos de su tecnología y no consideran otras opciones existentes en el mercado. Poseen una lealtad a la marca y al producto que perdura a lo largo del tiempo, así como una percepción poco fundamentada sobre la calidad de sus productos.
Para su comercialización no es necesario construir grandes campañas para convencer a los compradores del valor de los productos. Generalmente ellos lo conocen y activamente buscan consumir los productos de la marca.
Por el contrario, estas compañías deben innovar constantemente, optimizar sus productos y mejorar sus prestaciones para asegurar que los consumidores se mantengan expectantes y fieles a la marca.
Productos no buscados
Existe un tipo de productos, que contrariamente a los productos de conveniencia y los de convicción, los consumidores no tienen ningún interés en comprar. Por ejemplo las baterías eléctricas, los seguros o los extintores de incendios.
Solemos comprar estos productos estrictamente por necesidad o por seguridad o por previsión, por lo que ningún tipo de publicidad puede hacernos desear su compra, a no ser que se trate de recordatorios sobre la utilidad y los dolores de cabeza que nos puede ahorrar su compra, como por ejemplo la estrategia de una empresa funeraria que nos advierte del coste de los servicios funerarios no previstos.
Ahora ya puedes encajar tu producto o servicio en una de estas categorías. Investiga e intenta comprender las motivaciones y el comportamiento de tus clientes para inspirar tu siguiente campaña de marketing.
En PGR acompañamos a nuestros clientes en todas las fases de su plan de marketing. Contacta con nosotros y te ayudaremos a identificar aquellas estrategias que pueden captar la atención y el interés de tus clientes potenciales.
