Los leads cualificados son una opción interesante para generar reuniones con tus potenciales clientes y aumentar las posibilidades de conversión. Aquí te explicamos cómo conseguirlos.
Leads cualificados: cómo generar reuniones con clientes potenciales
El lead cualificado es aquel que permitirá aumentar las probabilidades de conversión. Y este es el objetivo que hay que buscar en la generación de leads por varios motivos: aumentarás el ticket medio, reducirás costes y ahorrarás tiempo.
A nadie se le escapa que la reunión presencial, en B2B, es fundamental para avanzar en el funnel de ventas. Y que este es un paso que ya implica una cierta confianza previa, de ahí que sea complicado ¿Qué puedes hacer para llegar a este punto? Existen algunas formas de conseguirlo.
Estos 4 puntos te ayudarán a generar leads cualificados y, a la larga, a avanzar en tus estrategias de ventas. Son estos:
Generar contenidos de interés multicanal
Lo primero que has de conseguir para generar leads B2B es generar contenidos de interés en múltiples canales, tanto en tu página web como en el blog y las Redes Sociales. Y aquí, aunque las alternativas dependerán del tipo de empresa, puedes optar por los artículos, ebooks, los audios, los GIFS o los vídeos (cortos y largos). La idea es que el contenido sea de calidad, suscite interés y ayude a que sea el potencial cliente el que te proporcione los datos.
La estrategia de contenidos a medio y largo plazo debería incluir SEO, pero no está de más que, al principio, también incluyas anuncios de pago (posicionamiento SEM). Con ambas vertientes, será más fácil generar contenido de calidad. Eso sí, conviene que la planificación se haga con el debido criterio.
Personalizar la comunicación gracias a tus bases de datos
La personalización de la comunicación es clave para aumentar tus opciones de reunirte con los clientes. Para ello, y una vez que tengas el lead, debes conocer lo más posible el perfil de tu potencial cliente. Aquí la gestión de las bases de datos se convierte en fundamental. De esta manera, sabrás si tiene posibilidades de avanzar en el embudo de ventas o no. Y, lo que es más, también podrás segmentarlo según grupos y compatibilizarlo con tus servicios o productos.
Utilizar el telemarketing de forma inteligente
El telemarketing es el siguiente paso para que puedas llegar a la reunión presencial con el potencial cliente. Al principio, bastará con una llamada de presentación para que te conozcan mejor, pero este es un proceso a medio y largo plazo.
La idea es que se pueda generar un vínculo de confianza, y para ello tiene que pasar un cierto tiempo. Tienen que conocerte, tienes que estar siempre disponible y, sobre todo, ver que les puedes resolver necesidades o problemas. La empatía pasa, también, por el contacto telefónico, para llegar después al contacto personal.
Solo cuando se llegue a ese punto, que tardará más o menos según el caso, se puede llegar a la reunión presencial. Y aquí ya entrarán las capacidades comerciales que tenga la empresa que ofrece el servicio o producto.
Actualizar contenidos y ofertas
Nunca hay que olvidar que, aunque el proceso de confianza es paulatino, pueden existir detonantes que aceleren la reunión. Gracias al Big Data, puedes conocer los gustos y preferencias de tu potencial cliente. Y si hay alguna oferta o promoción que le pueda interesar, puedes contactar con él para incentivarlo a la reunión personal. Y, paralelamente, los niveles de excelencia de los contenidos han de mantenerse, para que nunca pierdan el interés en ti.
Los leads cualificados contribuirán a que puedas romper filtros y contactar presencialmente con tus potenciales clientes.
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