¿Alguna vez has entrado en una reunión de estrategia solo para escuchar a tu jefe decir “Oye, ¿sabes lo que nos vendría bien en este momento? Menos clientes”.
Nosotros tampoco. Sin una estrategia efectiva ni una campaña de generación de leads, tu negocio está condenado. Llenar tu embudo de ventas es de primero de carrera. Pero, ¿cómo planteas una estrategia de este tipo hoy en día?
En la era de la publicidad dirigida y el contenido personalizado, las empresas B2B necesitan ganarse la atención de sus leads con estrategia, conocimiento y trabajo en equipo. Atrás quedan las llamadas a puerta fría y los correos electrónicos a listas compradas.
Por eso, esto es lo que debe saber antes de lanzar campañas de generación de leads B2B.
1- ¿Cómo defines un lead?
En su esencia, un cliente potencial es cuando alguien está tan interesado en lo que estás vendiendo que está dispuesto a interactuar contigo y proporcionar su información personal. Si puedes lograr que te proporcionen datos sobre ellos mismos que te faciliten atraerlos para que se muevan a través del embudo de ventas, eso es una ventaja.
La información que te tienen que dar y como la obtienes es diversa, ya que depende del tipo de producto, servicio o modelo de negocio. Por ejemplo, si normalmente, generas ventas a través de tu newsletter, conseguir su correo electrónico es el mejor lead para ti.
2- ¿Cuál es tu proceso principal para generar leads?
Para este paso de tu estrategia, deberás reunirte con tu equipo de ventas. Conocer tu ciclo de ventas completo y cómo se relaciona con el embudo de ventas hace que sea mucho más fácil saber los pasos que hay que dar en el proceso de generación de leads.
Pregúntale a tu equipo de ventas sobre su proceso para que todos entiendan cómo los clientes potenciales encuentran tu empresa y se mueven a través del embudo.
3- ¿Cuánto cuesta un lead?
Esto puede ser difícil de estimar, especialmente en el sector B2B donde los ciclos de venta tienden a ser mucho más largos.
Calcular el coste relacionado con la obtención de un cliente potencial ayuda a equilibrar el presupuesto de marketing y los números valiosos como el ROI. Si realmente no estás seguro de por dónde empezar con el coste de tu proceso de generación de leads, haz una conjetura y comienza a rastrear datos durante al menos un año para calcular un número más exacto.
4- ¿Necesitarás crear más contenido?
Comenzar cualquier nueva campaña de generación de leads mirando el contenido tanto en línea como fuera de línea debería ayudarte en el proceso de generación de leads.
Es importante establecer prioridades y elaborar estrategias antes de sumergirte de cabeza en la creación de contenido para no abrumarte ni agotarte. Crea el plan de contenido más efectivo para tu campaña de generación de leads B2B con estos pasos:
- Auditoria de contenido. Clave para conocer el contenido que estás generando ya en tu estrategia.
- Cliente ideal. Es muy importante para saber el contenido al cual está interesado.
- Búsqueda de palabras clave. Utiliza el cliente ideal y el actual contenido como base para la búsqueda de palabras clave.
- Estrategia cerrada vs no cerrada. Tradicionalmente, hay dos formas de usar el contenido para atraer clientes potenciales: cerrado y no cerrado. El primero hace referencia a contenido premium bloqueado para el usuario hasta que coloque su información en un formulario. El segundo se refiere a contenido que no está oculto detrás de ningún formulario y no requiere que el usuario ingrese su información antes de poder acceder a él.
- Toma asiento, prepara una nueva cafetera y ponte tu gorra de pensar, ¡porque es hora de generar ideas de contenido! Después de esto, deberías tener contenido planificado para cada parte del embudo y una ruta estratégica lista para cualquier contenido no controlado. Deberías enfocarte en el contenido de toma de conciencia, luego en el de consideración y, por último, en el de ventas.
5.- ¿Cómo alinearás marketing y ventas?
Antes de dar rienda suelta a la campaña de generación de leads, hay un último paso crítico: sincronizarse con el equipo de ventas. Mejorar la generación de leads puede desequilibrar a un equipo de ventas tradicional, por lo que es fundamental tener reuniones de alineación para que todos estén en sintonía.
Esto sirve, principalmente, para que el equipo de ventas entienda que con una campaña de generación de leads, el personal de ventas ya no tendrá que hacer tantas acciones a puerta fría.
En PGR Marketing y Tecnología podemos ayudarte a lanzar una campaña de generación de leads efectiva.
