El recorrido del comprador moderno es complejo e involucra a muchas personas dentro de una organización, lo que hace crucial comprender al público objetivo y sus necesidades tanto a nivel de cuenta como de ubicación. La inteligencia de cuentas (Account Intelligence) y el análisis de datos son esenciales para identificar clientes potenciales ideales y mejorar las prácticas de generación de demanda.
Los datos muestran que una estrategia de generación de demanda basada en datos mejora la calidad de los clientes potenciales (49% de los profesionales lo afirman), mejora la experiencia del cliente (39%), aumenta el ROI de la campaña (36%) y genera más leads (35%).
Para obtener la información necesaria sobre las cuentas, las empresas deben utilizar diversas tecnologías y fuentes de inteligencia de cuentas multidimensionales. Esto permite que la información sea más accesible y precisa en términos de ubicación, idioma y desencadenantes del viaje del comprador. Así, las empresas pueden entender mejor a su audiencia, personalizar mensajes y, en última instancia, impulsar la demanda.
¿Qué es Account intelligence?
Dicho esto, podemos afirmar que Account Intelligence o inteligencia de cuentas es el pináculo de los datos estratégicos de marketing B2B. Implica agregar, verificar y seleccionar información procesable de múltiples fuentes confiables para obtener una imagen completa de las identidades de sus clientes potenciales, las organizaciones para las que trabajan y sus comportamientos digitales. El enriquecimiento de datos, la demografía, la tecnografía y los datos de intención, entre otros aspectos, son componentes vitales de la inteligencia de cuentas.
Con la inteligencia de cuentas, las empresas se equiparán de decisiones informadas para permitir a los equipos de ventas y marketing una campaña estratégica de Account Based Marketing (ABM).
¿En qué consiste Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) es una estrategia dirigida en la que los especialistas en marketing priorizan una o algunas empresas (cuentas) en lugar de intentar atraer todo el mercado al que se dirigen. Todos los recursos de marketing se asignan a convertir solo una o varias cuentas a la vez. Esto contrasta marcadamente con el marketing habitual, en el que las campañas se crean para atraer a las masas. Con ABM, las empresas consideran a los visitantes como parte de una cuenta y crean campañas personalizadas adaptadas a sus necesidades únicas.
Account Based Marketing vs. Demand Generation: Las principales diferencias
ABM y Demand Generation son dos aproximaciones estratégicas en el marketing B2B que persiguen la misión de generar beneficios, pero sus metodologías y objetivos varían un poco.
Mientras que en ABM se alcanzan cuentas específicas y de alto valor con mensajes personalizados en diferentes canales, la generación de demanda se enfoca a una red más amplia donde el objetivo es generar conciencia e interés de una audiencia amplia y no solo apuntar a cuentas seleccionadas.
No obstante, Demand Gen es una estrategia compatible con ABM y puede ayudarle a aumentar su efectividad al proporcionarle una base amplia de leads que pueden ser segmentados y nutridos hasta convertirse en cuentas de alto valor.
Por ejemplo, una empresa de software empresarial lanza una campaña de Demand Generation para promover su nueva plataforma de gestión de proyectos, utilizando contenido generalizado como webinars, blogs y ebooks para atraer una amplia gama de prospectos interesados.
La campaña genera una lista amplia de leads, que luego son segmentados por el equipo de marketing para identificar cuentas de alto valor potencial. Posteriormente, el equipo de ABM desarrolla campañas personalizadas para estas cuentas, utilizando la información recopilada durante la campaña de Demand Gen para crear mensajes específicos. De este modo, la empresa utiliza Demand Generation para atraer prospects y luego aplica ABM para convertir los leads más prometedores en cuentas de alto valor, demostrando cómo ambas estrategias se complementan eficazmente.
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