Un criterio sólido. Reforzar las decisiones de los clientes. Reafirmar sus creencias y convicciones. Hacerles comprender que están obrando bajo el mejor juicio de valor. El marketing puede aumentar la confianza de los clientes IT, siendo una fuente de inspiración en el sector del B2B.
Tiene un papel crucial si se quiere aumentar la confianza en sus decisiones, y este punto se ha visto fundamental para el crecimiento de las cuentas de calidad, según distintas investigaciones, como la del último informe de la consultora Gartner.
Creando contenidos, mensajes, utilizando las herramientas adecuadas, puede acompañarse al cliente en su recorrido, refirmando su voluntad de cambio organizacional que multiplique el valor de las compras. El marketing bien planteado es un reactivo, pues aumenta la confianza.
La confianza es un elemento necesario en estos tiempos tan dinámicos y a veces difíciles para el sector IT. A pesar de que se usan múltiples estrategias, la mayoría de los líderes comerciales de B2B apuntan a que el marketing tiene dificultades para alcanzar los objetivos de crecimiento de la cuenta anual.
La confianza en las decisiones es el factor clave de crecimiento, y por ello es necesario tener en cuenta cómo se incrementa. El marketing debe estar presente en el soporte de la decisión (asesoramiento y herramientas). Las tácticas que tienen más probabilidades de éxito son las que aumentan dicha confianza, el motor del crecimiento de las cuentas. Las que ofrecen ayuda a los compradores para avanzar en su proceso de compra. Las que actúan de forma proactiva y continuada para ayudarlos a identificar sus objetivos y facilitarles su consecución.
El marketing dispone de multitud de canales y muchas clases de contenidos. Desde campañas de correo electrónico, webs interactivas, herramientas que gestionen e integren mejor las cuentas, emails diseñados para ayudar a los clientes a usar y ganar valor con el servicio, webinars, testimonios, herramientas que evalúen sus necesidades y si es necesario algún tipo de escalamiento, etc.
Se convierte en un puente entre la decisión de cambio del cliente y el objetivo final. Es el acompañante que está al servicio de estas decisiones, que las reafirma y actúa en el momento oportuno.
Es un guía en el proceso que se inicia cuando el cliente quiere romper con el status quo. Pero quizá carezca entonces de las herramientas, el soporte y la confianza necesaria para alcanzar dicha meta. Un marketing bien integrado dentro de esta estrategia conseguirá que el cliente se reafirme en su voluntad y evitará que pueda optar por nuevos proveedores en la competencia.
Los clientes que se encuentran en el viaje del cambio- el cual asegura un crecimiento de las cuentas de calidad más allá de la recompra- necesitan estar asesorados y motivados en cada escalón de este recorrido, confiando en que cada paso es el correcto.
Ayudándoles a explorar las nuevas necesidades, definiendo las rutas de crecimiento secuencial, podrán desarrollar sus capacidades en su camino hacia el éxito.
