Ejecutar campañas de generación de leads B2B enfocadas en la fase de decisión es clave para aumentar las posibilidades de cerrar una venta. Existen distintas señales que indican cuando un cliente potencial está en la etapa del proceso de compra. Solo hay que saber detectarlas.
Indicios de que el lead se encuentra en la fase final de decisión
Estas son las principales pistas a considerar:
1.- Búsqueda activa de información
Si el cliente está realizando búsquedas específicas y detalladas sobre tu producto o servicio, es probable que esté en la fase de decisión. Presta atención a las consultas de búsqueda, las preguntas que hacen y los temas en los que están interesados.
2.- Interacción frecuente
Si el cliente ha estado en contacto frecuente contigo o tu equipo de ventas, y ha realizado consultas más detalladas sobre aspectos específicos de tu oferta, es una señal de que está avanzando hacia la fase de decisión.
3.- Consultas sobre precios y condiciones
Si el cliente empieza a hacer preguntas específicas sobre precios, términos de contrato, opciones de personalización o detalles relacionados con la implementación, es un indicio de que está considerando seriamente tomar una decisión.
4.- Comparación de alternativas
Si el lead te plantea preguntas sobre cómo se compara tu producto o servicio con los de la competencia, o si solicita comparaciones detalladas de características y beneficios, es probable que esté en la etapa de evaluación y toma de decisión.
Estrategias a seguir para captar leads B2B en la fase de decisión
Teniendo en cuenta lo anterior, para captar clientes en la fase de decisión deberías seguir alguna de las siguientes estrategias o una combinación de las mismas:
1.- Inbound marketing
Crear una estrategia de marketing de contenidos para atraer usuarios interesados en tus productos o servicios va perfecto para generar leads B2B.
Por ejemplo, una buena estrategia es preparar contenido educativo y persuasivo que aborde los desafíos y necesidades específicas de los clientes en la fase de decisión. Puedes probar por publicar artículos, guías, estudios de caso y vídeos que demuestren cómo tu solución puede resolver sus problemas de manera efectiva. Utiliza testimonios y casos de éxito para respaldar tus afirmaciones.
2.- Email marketing
Además de ser uno de los canales en línea más antiguos para el marketing B2B, el correo electrónico también es una de las fuentes de información más fiables para los compradores B2B. Sin embargo, dado que los clientes B2B, como muchos de nosotros, son bombardeados con información y contenido a través de un aluvión diario de correos electrónicos, definir una estrategia sólida para tu marketing por correo electrónico puede resultar un desafío.
Segmenta las listas de correo electrónico de una manera que permita que diferentes perfiles reciban mensajes individualizados, en lugar de un correo electrónico automatizado genérico. Una excelente manera de clasificar los contactos de correo electrónico es hacerlo en función del cargo que ocupan en la empresa. De esta manera, podrás adaptar el tono y el vocabulario a cada lead.
3.- Marketing automatizado
Cuando recopiles direcciones de correo electrónico, utiliza programas de automatización de marketing para segmentar a los clientes y enviarles mensajes específicos, con el objetivo de aumentar las conversiones. Además, el equipo de ventas puede convertir a los clientes potenciales en leads calificados dentro del embudo de marketing. Asimismo, se recomienda utilizar software automatizado para enviar correos electrónicos personalizados de forma masiva y nutrir de manera automática a estos clientes potenciales.
4.- Reseñas online
La gran mayoría de las personas que toman decisiones en el ámbito B2B buscan reseñas honestas en línea antes de hacer una compra. Si cuentas con clientes satisfechos que han dejado comentarios positivos, podrás generar un mayor número de clientes potenciales. Distintos estudios han demostrado que los clientes con calificaciones altas tienden a proporcionar críticas favorables con mayor probabilidad.
Para estimular que tus clientes dejen reseñas, la estrategia más efectiva es solicitarlo expresamente. Después de cerrar una venta, envía un mensaje personalizado agradeciendo su preferencia y solicitando su opinión sobre su experiencia.
En PGR Marketing y Tecnología contamos con especialistas que pueden ayudarte a ejecutar campañas de generación de leads B2B enfocadas en la fase de decisión.
