Alinear los departamentos de una compañía es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta una organización, pero es básico para que el objetivo de esa empresa se alcance satisfactoriamente. El éxito depende de lo interiorizado que esté el mensaje y de que todos empujen en la misma dirección. Tradicionalmente dos de los departamentos a los que más les cuesta ver objetivos de una manera común son los departamentos de Ventas y Marketing. Es básico en el Marketing de hoy, en estrategias de contenidos, de Lead Generation, Demand Generation e Inbound Marketing que estén alineados, no solo en los objetivos, sino también en las definiciones y procesos que clasifican las oportunidades y Leads para esos objetivos.
A nosotros nos gusta llamarle personajes-cliente porque, en realidad, son personajes ficticios basados en estudios reales de lo que son o cómo son nuestros clientes potenciales.
Hace unos días presentábamos 6 Claves para la Generación de Leads en B2B. Es el momento de analizar estas claves y profundizar un poco más en ellas. ¿Qué son metodologías Outbound e Inbound? ¿Por qué combinarlas? Outbound. Estas técnicas se caracterizan por ser más directas con una comunicación unidireccional. Son técnicas tradicionales que llegan a nuestros Prospects o clientes por diversos canales, tv, radio, prensa escrita, email, Direct Mail, Telemarketing... Cuando se hacen a través de Direct Mail, Telemarketing o Email Marketing se efectúan en base a una segmentación estudiada y con unos fines muy concretos. Son técnicas con un resultado directo, a corto plazo, ideales para conseguir más Pipeline, aumentar BBDD, verificar contactos, hacer profiling o conseguir Leads de manera más efectiva para el Departamento de Ventas. Ofrecen una gran ventaja a la hora de querer acelerar procesos de ventas y aumentar en un momento dado el volumen en el Departamento Comercial.
Los directores de marketing saben que los mejores mensajes, diseños, contenidos y por lo tanto las campañas están condenadas al fracaso si no se llega al interlocutor adecuado dentro de la compañía adecuada. Pero nunca antes había sido tan difícil asegurar el interlocutor apropiado, en un mercado tan dinámico como el actual, donde los cambios son constantes. Gran parte de las empresas de tecnología tienen datos inexactos que afecta a la capacidad para llegar a las organizaciones B2B para vender sus productos. Los directores de marketing hoy en día están bajo mucha presión para generar clientes potenciales de alto valor que finalmente lleguen a comprar. Para ello, un especialista en marketing no solo debe comenzar con una base de datos alimentada con buena información sino que también esté bien estructurada y que permita detectar las oportunidades en B2B para su negocio.
1-. Combinar metodología Outbound e Inbound Marketing En un mercado B2B, aunque un prospect tenga una necesidad, el periodo de decisión de compra suele ser superior al negocio B2C, y en la mayoría de los casos no está preparado para efectuar la compra. Es por este motivo que hemos de identificar el momento en el que se encuentra el prospect y ser consecuente con las necesidades informativas que requiere en cada momento. De este modo, cuando pasemos el lead al departamento de ventas, ya deberá estar preparado para comprar (Lead BANT).
Los costes ocultos de campañas de generación de leads puntuales orientadas a resultados inmediatos. Cuando una compañía de TI focaliza sus acciones de generación de demanda para captar leads a corto plazo, se le presentan una serie de problemas que impactan en su línea de resultados de la acción o de la campaña de marketing. En la situación económica actual, se han incrementado las actividades de marketing de generación de oportunidades que den resultados medibles a corto plazo y con un ROI de ventas en detrimento de la construcción de valor para los clientes. Esto es debido a varias razones:
