Un lead es una oportunidad de negocio a través de un usuario o contacto que ha indicado interés –de alguna manera- en un producto o servicio de tu empresa. Pero, ¿cómo muestra un lead su interés? Esencialmente, un lead se genera a través de la recolección de información, por ejemplo a través de un formulario que se ha rellenado con la finalidad de descargar un contenido que ha llamado la atención de un visitante.
Existen varios tipos de Leads dentro de nuestra estrategia de Lead Nurturing. En el artículo de hoy hablaremos de las etapas de un lead que más nos interesan: un lead cualificado para marketing (MQL) y un lead cualificado para ventas (SQL).
Estas derivaciones se caracterizan por un interés real y demostrado en el producto y/o servicio o el contenido. Centrar todos los esfuerzos de la estrategia de Inbound Marketing proporcionará un resultado favorable porque es un prospect que podemos transformar en un cliente, pero debemos tener claro que no todos los MQLs se convertirán en una venta, pues habrá algunos que tendremos que vitaminar para transformarlos en clientes.
Ahora puedes estar preguntándote cuál es el objetivo del equipo de marketing en este proceso. Muy simple, el objetivo es aprovechar los datos para educar a los prospects con más información sobre el producto o servicio con el fin de acercarlos al proceso de compra.
Estos prospects ya son clientes potenciales que recibimos a través del proceso de Inbound Marketing, y se trata de clientes que ya están listos para llevar a cabo una decisión de compra. Este tipo de lead es más vulnerable a responder positivamente al producto o servicio porque ya se encuentra en la etapa en la que está muy interesado en la compra. Para Estos SQLs es ideal educarlos a través de una muestra, una prueba de producto o una demostración, para que puedan convencerse de la decisión y cerrar la venta.
Una vez más, puedes preguntarte, ¿cuál es el objetivo del equipo de ventas en este proceso? Los prospects ya han recorrido un largo camino y el departamento de marketing ya ha calificado y analizado si estos son los clientes potenciales que realmente pueden convertirse en SQLs, haciendo que el equipo de ventas se centre en estos prospects, aumentando la productividad y aprovechando su tiempo para propiciar el cierre de la venta.
El desafío clave hoy en día es convertir MQL en SQL sin perder demasiadas ofertas. Obtener nuevos contactos de las actividades de marketing en línea es más fácil que obtener los contactos adecuados, por lo que es importante generar MQLs de calidad, ya que así será sencilla la conversión en SQL.
Pero el problema de los canales de comercialización modernos es que la calidad de los clientes potenciales a menudo no coincide con las expectativas del equipo de ventas. Por lo tanto, las metas de ventas no se puede alcanzar y la relación de los equipos de marketing y ventas se tensa. Para relajar la situación, es necesario mejorar la calidad de los MQLs para que se puedan cerrar más ofertas.
Así pues, la base de una estrategia de Inbound Marketing son los prospects calificados para la empresa, y éstos normalmente se generan cuando les ofrecemos contenido valioso.
El crecimiento de los prospects calificados se debe al valioso contenido que se les facilita para nutrirlos (Lead Nurturing) y generar confianza en nuestra empresa, llevándolos adecuadamente hacia el viaje del comprador . Cuando el tiempo de decisión final ha llegado, estos leads se preparan para la compra y se convierten en clientes potenciales.
Por ende, la idea principal de generar clientes potenciales es poder llegar a esa persona que nos ha dado información personal y poder ofrecerle nuestro producto o servicio de manera directa o indirecta. Esta metodología es un excelente comienzo para una estrategia de Inbound Marketing, pues podemos analizar en qué etapa del ciclo del comprador y en qué fase del funnel de ventas se encuentra un prospect para así poder ofrecer contenido personalizado.
En PGR ofrecemos campañas de Lead Generation especialmente focalizadas en empresas B2B del Sector TIC con el propósito de generar Leads cualificados.
