La generación de leads B2B en una empresa IT requiere del concurso de profesionales especializados. Es ahí donde un Inside Sales IT puede aportar valor añadido. Aquí te facilitamos más información.
Cómo contribuye un Inside Sales IT a la generación de leads B2B
El Inside Sales IT es un profesional que monitoriza todo el proceso del embudo de ventas, desde la captación de leads al seguimiento de los mismos. Por lo general, su trabajo es en B2B o cuando el B2C proporciona una facturación elevada en cada operació.
El outsourcing también se puede aplicar al Inside Sales IT, y esto es muy interesante para las pymes que tengan esa necesidad. Hoy la captación de leads es más sencilla si cuentas con un asesoramiento especializado.
¿Cuál es la forma de facilitar la generación de leads B2B que tiene este profesional?
Podemos destacar los siguientes casos:
1. Evaluación de la situación de partida
Lo primero que se hace es evaluar la situación de partida. Y esto implica tener el target bien definido y, sobre todo, analizar mediante DAFO dónde existen las posibilidades de generación de leads. Sin una evaluación previa, difícilmente podrás implementar una estrategia de éxito.
Ojo, no hay que confundir esto con un Plan de Negocio. La evaluación serviría, más bien, para hacer realidad una parte de la captación de clientes, pero la estrategia comercial y de precios las establece la empresa.
2. Definición de la estrategia de generación de leads B2B
La estrategia de generación de leads B2B se implementa a través de medios de comunicación y redes sociales. Una vez que se decida a quién dirigirse, se iniciará la estrategia de captación. Este es el momento de utilizar recursos como los anuncios, el posicionamiento de calidad (SEO y SEM) o el storytelling (Inbound Marketing) para captar leads.
Esta estrategia ha de ser consensuada con los gestores de la empresa. No en vano, se va a establecer un umbral de inversión y temporal de las campañas. Por lo tanto, esta es una fase fundamental de todo el proceso.
3. Obtención de leads cualificados
La obtención de leads cualificados es el siguiente paso, que se consigue con acciones proactivas de marketing para generar leads de calidad. Aquí el telemarketing es una opción interesante para hacer un seguimiento personalizado de cada lead, informar al potencial cliente y avanzar en el embudo de ventas.
El lead cualificado requiere de un contacto más personalizado. Y, para ello, generar empatía con el potencial cliente es fundamental. También hay que señalar que, según el caso, se tardará más o menos tiempo en concretar.
4. Conversión de los leads en ventas
La concreción de los leads en ventas es el paso clave, que en este caso el Inside Sales IT puede hacer este paso o delegarlo en el departamento correspondiente. De todas formas, has de saber que el objetivo final es este y que, si hay un trabajo de cualificación de leads de calidad, lo lógico es que aumenten las conversiones.
En la fase final del funnel de ventas, hay que establecer un cierre de conversión o una salida. Si bien es cierto que el B2B requiere de un cierto tiempo, llega un momento en que tienes que establecer un límite. Por lo tanto, la conversión garantizará un uso de los recursos adecuado.
5. Seguimiento de resultados
La fase final es el seguimiento de resultados, y esto se hace en dos vertientes. En primer lugar, comprobando cuántos leads se han generado gracias a las campañas o acciones iniciadas. Y, posteriormente, calculando cuál ha sido el porcentaje de conversiones por lead generado. Finalmente, estos cálculos te permitirán saber cuál es el Retorno de la Inversión (ROI) y tomar decisiones a largo plazo.
La generación de leads B2B con la ayuda de un Inside Sales IT externalizado te permitirá mejorar tus resultados en todos los sentidos.
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