Una de las principales técnicas de marketing para calificar y fomentar las ventas es el Demand Generation. Se trata de un proceso que se define como el enfoque de los programas de marketing dirigidos a impulsar la conciencia y el interés en los productos o servicios de una empresa a través de la comercialización.
Este proceso se focaliza en el período anterior a la primera compra del cliente y reduce la brecha entre los equipos de marketing y ventas con la finalidad de lograr los objetivos de negocio.
Pero, ¿cuáles son las estrategias para lograr un buen Demand Generation en empresas del sector TIC? A continuación, os desglosamos las 5 estrategias principales para fabricantes, partners y mayoristas:
5 estrategias de Demand Generation para empresas del Sector TIC
- Optimizar el marketing por correo electrónico: El Email Marketing es una parte integral y esencial del Demand Generation, ya que la comercialización mediante email genera notoriedad, fidelización, captación de nuevos clientes y, por ende, un aumento de las ventas. La optimización de éste permite conocer mejor al cliente y lograr un mayor alcance. Una de las técnicas más recomendables es el Lead Nurturing, debido a la posibilidad de identificar qué usuarios están preparados para realizar una compra o conseguir que aquellos usuarios que todavía no están preparados para la compra obtengan información valiosa sobre el producto o servicio.
- Invertir en la creación de contenido de calidad (Marketing de contenidos): Está claro que el contenido es una inversión a largo plazo, igual que la generación de demanda en sí. Pero la creación de contenido tiene que ser constante y de calidad, pues el éxito requiere un esfuerzo consistente. Hágase algunas preguntas acerca de por qué alguien debe gastar parte de su tiempo leyendo su contenido, como “¿estoy ofreciendo información nueva o estoy repitiendo lo que mis competidores ya han dicho?” o “¿proporciono información sobre tendencias emergentes o hago referencia a algo que no forma parte de la actualidad o del futuro?”. Así pues, mediante la generación de contenido de calidad se consigue una mayor visibilidad y presencia.
- Aprovechar el poder del remarketing para crear conciencia de marca: Las campañas de remarketing permiten conectarnos con los usuarios que han visitado previamente nuestra web y crear anuncios personalizados para así aumentar las tasas de conversión, consiguiendo de esta manera mayor concientización de marca.
- Implementar un sistema de Lead Scoring: El Lead Scoring permite evaluar el comportamiento de las acciones efectuadas con el fin de determinar si un Prospect demuestra el interés suficiente como para ser considerado un lead cualificado (o hot lead) para el departamento de ventas. De esta forma se decreta si los clientes potenciales son de calidad, y merece la pena considerar la integración de un sistema de Lead Scoring para saber la fortaleza de los Leads. Una de las herramientas más recomendadas para la implementación de Lead Scoring es HubSpot.
- Realizar análisis del sitio web y enfocar el website para el Lead Generation: Para adoptar una buena disciplina de Demand Generation es esencial conocer los puntos ciegos digitales con el propósito de identificar el motivo de por qué un posible cliente se está decantando por un producto de la competencia. De esta forma, las empresas del sector TIC pueden aprovechar las herramientas de análisis web para conocer los intereses de los compradores; ya que pueden identificar las preferencias del usuario, el desempeño de las actividades promocionales o la cantidad de tiempo que pasa el posible cliente navegando por la página web. Además, es muy importante enfocar el website al Lead Generation con la finalidad de acelerar el proceso de conversión de ventas debido a la obtención de un comercial más en la empresa y un sitio focalizado en la venta.
Las empresas que centran sus estrategias de Demand Generation en cada uno de estos pasos, especialmente en sus primeras fases de planificación, suelen conducirse a un crecimiento sostenido. Cabe destacar que la ignorancia de cualquiera de estas estrategias podría ser determinante.
El hecho de garantizar que se tiene una óptima disciplina de generación de demanda es uno de los imperativos principales para el arranque de una empresa, y hay que tener en cuenta que el éxito del Demand Generation deriva de la capacidad para conectarse con los clientes objetivos.
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