Antiguamente, los consumidores decidían comprar un producto a partir de la información que les llegaba directamente del fabricante. O bien a través de catálogos del distribuidor o de los propios comerciales. En cambio, con la irrupción de internet y los buscadores esto cambió. Poco a poco, las marcas empiezan a perder el control de la información que reciben los usuarios y estos tienen la capacidad de buscar por su cuenta sobre el producto o servicio que desean comprar.
En este panorama, muchas empresas B2B se empiezan a interesar en las nuevas formas que presenta el canal digital para llegar a los clientes: Google Ads (antes Google Adwords), redes sociales, etc. Y aquí es donde descubren el Inbound Marketing, una modalidad del marketing que encaja con su forma de vender tradicional. Gracias al Inbound Marketing las compañías pueden educar a los consumidores de forma paulatina y generar leads.
Con una estrategia de lead generation a través del Inbound Marketing las empresas B2B pueden seguir optando por la estrategia de vendas de toda la vida, pero con una base de clientes potenciales que están interesados en el producto o servicio que están comercializando. Esto ahorra tiempo y recursos al enfocarse en aquellos que realmente tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.
Inbound Marketing, aliado del lead generation
El Inbound Marketing ha demostrado ser una poderosa herramienta para generar leads de calidad. Esta metodología se basa en atraer a los clientes potenciales proporcionándoles contenido relevante y valioso. Al ofrecer información útil y resolver sus problemas, las empresas B2B pueden captar la atención de su audiencia objetivo y convertirla en leads calificados.
Además, esta estrategia permite a las empresas medir y evaluar la efectividad de su estrategia de marketing de manera más precisa. Al utilizar herramientas de seguimiento y análisis, pueden obtener información valiosa sobre cómo los clientes potenciales interactúan con su contenido, qué acciones toman y cómo avanzan en el embudo de ventas. Esta información permite realizar ajustes y mejoras continuas, optimizando así los resultados y maximizando el retorno de la inversión.
Lead generation, la clave de las ventas en el nuevo entorno digital
La principal ventaja del proceso de lead generation es que, en gran medida, es un proceso automatizado y escalable. Las empresas implementan diversas estrategias, como el Inbound Marketing, para generar visitas a sus páginas web. A través de la creación y promoción de contenido relevante y valioso, así como el uso de tácticas de SEO (optimización de motores de búsqueda), redes sociales y publicidad online, logran atraer a un flujo constante de visitantes interesados en lo que ofrecen.
Una vez que estos visitantes llegan a las páginas, se implementan diferentes mecanismos para convertirlos en leads registros. Esto se logra a través de formularios de contacto, suscripciones a newsletters o descargas de contenido exclusivo, donde los visitantes proporcionan su información de contacto a cambio de obtener algo de valor. Estos leads registros son el primer paso en el proceso de generación de leads, ya que ahora la empresa tiene la capacidad de comunicarse directamente con ellos.
Pero, no todos los leads registros son iguales, y es aquí donde el proceso de lead generation se vuelve aún más poderoso. Mediante la implementación de estrategias de calificación de leads, las empresas pueden identificar aquellos posibles clientes que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes reales: clientes cualificados. Estos, también conocidos como Marketing Qualified Leads (MQL), son los que demuestran un mayor nivel de interés y compromiso con la empresa. Pueden haber interactuado más con el contenido, mostrado un mayor nivel de intención de compra o cumplido con ciertos criterios predefinidos por la empresa.
Después del proceso de generación de leads, las empresas tienen una base de clientes potenciales con mucho valor para el departamento comercial. En este punto los profesionales de ventas se encargarán de trabajar cada lead para lograr que se conviertan en leads qualificados de ventas (Sales Qualified Leads). De aquí se obtendrán los clientes y los evangelizadores, aquellos clientes tan convencidos en el producto o servicio que difunden las bondades del mismo a sus amigos y familiares.
En PGR Marketing & Tecnología contamos con consultores expertos que pueden ayudarte a trazar una estrategia de lead generation efectiva.
