Aunque se podrían aplicar estrategias comunes en campañas B2B y B2C, la realidad es que existen grandes diferencias al planificar estrategias y campañas de marketing para el sector Business to Business (B2B) y el sector B2C.
Principalmente, porque las necesidades de las empresas nada tienen que ver con las necesidades o deseos de las personas. Mientras que en las personas influyen variables como las emocionales, de percepción, influencia, opinión, imagen, empatía, temas ecológicos, etc. Las necesidades de las empresas para adquirir productos o servicios de otras empresas están enfocadas más en factores objetivos y racionales, como son la funcionalidad, la rentabilidad y la productividad.
Las empresas del sector B2B recorren procesos de venta complejos y prolongados. En estos procesos, la empresa compradora invierte mucho tiempo y recursos en investigar el producto o servicio que le interesa adquirir, analizando cada uno de sus aspectos cuantificables antes de tomar una decisión. Hay que tener en cuenta también que, por lo general, la decisión no recae en una sola persona, sino que son varios los departamentos y responsables que tienen que alinear sus necesidades y posibilidades para tomar la decisión más adecuada para toda la empresa.
Esto tiene toda la lógica, teniendo en cuenta que estas decisiones suelen implicar grandes inversiones de dinero y una cantidad de tiempo y recursos importante durante el proceso de compra y también en las posteriores fases de testeo e implementación.
En este post valoraremos por qué una estrategia de Inbound Marketing para empresas B2B tiene mucha importancia y puede ser muy efectiva en el crecimiento de las ventas.
Los eventos como ferias, seminarios o congresos se han utilizado mucho en años anteriores y aún se siguen utilizando ampliamente como acciones de marketing B2B, pero con la llegada de la pandemia esto ha cambiado y los eventos B2B se han digitalizado, dando paso a los webinars, eventos híbridos, etc. Este tipo de acciones dan buenos resultados en el sector B2B y de nuevo formarán parte de las estrategias de las empresas a medida que se vayan flexibilizando las restricciones de contacto físico.
Aunque los eventos son una buena herramienta de captación de leads, debe ser vista solo como una parte de la estrategia y combinarla con otras acciones tan efectivas como el Inbound Marketing.
Como hemos comentado, el Inbound Marketing se basa principalmente en la generación de contenido de valor para el prospect de cliente. Sin embargo, además de un buen contenido, es fundamental la aplicación de las diferentes claves de una estrategia Inbound como la difusión, la segmentación, la personalización, la analítica y la optimización.
Rol del Inbound Marketing en el B2B
El Inbound Marketing te puede ayudar a construir una mejor estrategia de marketing B2B para tu empresa, ya que te permite ofrecer contenido especializado de tus soluciones o servicios, personalizado para tu grupo objetivo y fase de compra y que sirve para educar y hacer más conocedor a tu potencial cliente sobre lo que realmente le interesa y cuándo lo necesita de verdad.
Gracias a la creación de contenido de valor en forma de artículos para el blog, ebooks, guías, landings, post en RRSS, etc. junto a un buen uso de las palabras claves dentro de esos contenidos, tu marca, servicios y productos se posicionan en internet para que tus potenciales clientes te encuentren con mayor facilidad cuando necesiten información relacionada a tu negocio. Pero, además de esto, el Inbound Marketing aporta muchas otras ventajas a tu empresa:
- Darle visibilidad y presencia a tu marca a nivel online.
- Posiciona tu empresa como conocedora experta del sector.
- Construir una base datos de calidad para su posterior uso en la estrategia.
- Obtener mayor prestigio y credibilidad dentro del mercado y grupo objetivo.
- Hoy en día, si una empresa no tiene presencia online y no está bien posicionada, prácticamente no existe o no es tomada en cuenta.
En PGR consideramos que el Inbound Marketing es fundamental para las estrategias de marketing y ventas de las empresas B2B y que debe ser tenido muy en cuenta por los responsables de Marketing y tomadores de decisiones. Una estrategia de Inbound Marketing contribuye en muchos aspectos al crecimiento de los negocios y las marcas, generando beneficios a nivel de branding, ventas y ROI.
Si quieres conocer más sobre cómo el Inbound Marketing te puede ayudar en el crecimiento de tu negocio y el posicionamiento de tu marca, consulta sin compromiso con uno de nuestros expertos.
