La parte más crítica de cualquier estrategia de desarrollo de negocios es establecer cómo el negocio generará clientes potenciales. Los esfuerzos de marketing y ventas deben ser orientados estratégicamente para asegurar que la empresa pueda seguir creciendo y desarrollar nuevas fuentes de clientes. Un término que se observa con frecuencia en las ventas y capacitación de marketing colateral es el "funnel de generación de Leads". Este término se refiere a una estrategia particular para iniciar los esfuerzos de Lead Generation y para convertir los clientes potenciales en negocios.
Comprender el proceso y las etapas detrás de un funnel de generación de leads es fundamental para que los vendedores puedan mover con éxito los nombres y los contactos recopilados a través de sus esfuerzos de marketing y convertirlos en clientes.
Entendiendo el funnel de generación de leads
El proceso de ventas y la generación de leads normalmente se definen y describen como un embudo. Al igual que un embudo real, el proceso implica empezar con lo más grande y finalizar con lo más pequeño, pues el funnel de ventas implica investigar una gran cantidad de prospects e identificar cuáles de estos prospects son viables para conducirlos al departamento de ventas para finalmente convertir estos prospects en clientes finales, terminando así el funnel de ventas.
Obtener una comprensión clara del proceso puede ayudar a optimizar las campañas para asegurar que los prospects salgan al final del embudo como clientes. Sin embargo, sería importante señalar que cada negocio tiene sus procesos únicos y situaciones de ventas, por lo que el embudo real de Lead Generation puede diferir ligeramente de lo que se presenta a continuación.
Las etapas del funnel de ventas
A continuación te presentamos las distintas etapas del funnel de generación de Leads clasificadas según las fases del embudo de conversión:
- Top-of-Funnel (TOFU): Una persona en esta fase de compra está al principio de su embudo de ventas y marketing, y es consciente de los productos o servicios pero no está listo para adquirirlos. En esta fase hay que ofrecer contenido educativo. Dentro de TOFU se distinguen tres subetapas:
- Nombre: Es cuando una persona entra en nuestra base de datos debido a que ha rellenado sus datos personales a través de una encuesta, la inscripción de algún evento o algún formulario web.
- Engagement: No pasamos a esta etapa hasta que la persona haya tenido una interacción significativa con nuestra compañía. Las personas comprometidas saben que están en nuestro sistema, y esperan que les enviemos correos electrónicos y nos comuniquemos con ellos a través del tiempo.
- Target: Una vez que un contacto se ha comprometido, usamos nuestro sistema de Lead Scoring para averiguar si es un comprador potencial cualificado, lo que significa que se ajusta a nuestros criterios demográficos y de comportamiento.
- Middle-of-Funnel (MOFU): Esta fase de compra se produce en medio del embudo de marketing y ventas. Una persona llega en esta fase cuando ha mostrado comportamiento de compra y se ha comprometido con nuestro contenido y es potencialmente un Lead. Las ofertas para clientes potenciales de MOFU, al igual que en la etapa de TOFU, siguen siendo educativas, pero estarán más orientadas hacia nuestro producto o servicio. Las subetapas de esta fase son los leads cualificados para marketing y los leads cualificados para ventas. Dirígete a este enlace para conocer estas dos tipologías de lead.
- Bottom-of-Funnel (BOFU): Esta fase de compra se produce en la parte inferior del embudo, e indica que un lead está cerca de convertirse en un cliente. Las ofertas para clientes potenciales de BOFU son muy específicas para un producto o servicio (las hojas de precios y los artículos técnicos son una buena opción). En esta fase se distinguen dos subetapas:
- Oportunidad: Las ventas en esta subetapa son aceptadas y están siendo trabajadas activamente por el respectivo departamento.
- Cliente: Aquí se distinguen los acuerdos cerrados (es decir, cuando ya se ha vendido el producto o servicio).
A pesar de que no todas las empresas generan Leads a través de estas etapas (ya sea porque se han saltado pasos o utilizan metodologías intrusivas), el proceso de Lead Generation suele ser eficaz cuando se aplican, una por una, las fases anteriormente expuestas.
En PGR, como especialistas en Lead Generation, seguimos meticulosamente las distintas etapas del funnel de ventas para generar oportunidades y aumentar las ventas.
