Ha pasado ya mucho tiempo desde que mandábamos un correo directo o publicábamos un anuncio y simplemente nos sentábamos a esperar a que llovieran los leads. Y es que, hoy en día, existen numerosos canales para generación de leads y éstos se multiplican constantemente.
No obstante, si se planifica bien y se cuenta con las herramientas adecuadas, establecer y gestionar un programa de generación de leads consistente puede ser una de las mejores inversiones de tiempo y recursos para cualquier profesional del marketing.
Definir los objetivos
Ser lo más específico que podamos. Para ello, plantearse unas serie de preguntas al principio es lo más lógico. ¿Qué pretendes conseguir con tu programa de generación de leads? ¿Cuáles son los objetivos de tu programa? Cuanto más específica sea la respuesta a estas preguntas, más efectivo será el programa de generación de leads.
Por lo tanto, debemos formular objetivos concretos como generar más leads, aumentar el número de seguidores en Facebook, animar a compartir contenido en redes sociales, aumentar las ventas en general, incrementar el volumen de transacción promedio por cesta de la compra, aumentar el número de suscriptores al blog o reducir los ciclos de ventas.
Para gestionar un sistema de generación de leads moderno hace falta una aplicación sofisticada a la vez que sencilla, como por ejemplo la plataforma de Inbound Marketing de HubSpot. Esta es esencial para manejar las diferentes piezas involucradas en la generación y captación de leads, así como en su gestión para maximizar efectivamente su retorno de inversión.
Entender las necesidades y preferencias de nuestros clientes
Actualmente, existen muchas opciones para comunicarnos con los usuarios (Facebook, Twitter, YouTube, Instagram...), es fundamental para el programa de gestión de leads que conozcamos sus preferencias, desde el canal hasta la frecuencia, pasando por los factores desencadenantes de compras. Y si todavía no conocemos esos datos, es tan fácil como preguntarles.
Puede que aún no seas experto en todo esto, pero con cada tuit publicado, cada actualización en la página de Facebook y cada campaña de email marketing lanzada, adquirirás más experiencia y obtendrás más leads.
Tan importante como generar leads es gestionarlos una vez que están contigo. Cómo hagas esto dependerá del ciclo de venta de tu negocio. En algunos casos, tendrás que pasárselos al departamento de ventas de inmediato, mientras que otros requerirán que te pongas en contacto con ellos, en función de sus comportamientos en línea y en la vida real y lo que deduzcas de sus interacciones de marketing.
Contenido de calidad
Se sabe que el contenido es el combustible con el que funciona el Inbound Marketing: eso también se aplica a la nutrición de leads. Si tu combustible es de mala calidad, tus esfuerzos de marketing serán en vano. Si nadie te lee, nadie te comprará. No basta con que tu contenido llegue a los consumidores; además de eso, tiene que captar su atención (y la competencia es muy grande) y provocar una interacción. Lo importante para que tu contenido tenga éxito es que sea más interesante, relevante, actual y útil que el de tu competencia.
Desarrollar una estrategia y un calendario editoriales
Echa un vistazo a todo tu contenido, en todas sus formas: emails, blogs, vídeos, publicaciones de LinkedIn, guías, ebooks… Después, prepara un calendario que incluya el título de cada elemento (o un asunto en el caso de emails), una descripción de dos o tres frases y el recurso que usarás como material. Un flujo constante de contenido significa que también los leads llegarán con la misma regularidad, lo que hará tu programa de gestión de leads más consistente y predecible.
Las métricas importan: mide tus resultados
No te limites a registrar métricas aleatoriamente, registra las métricas correctas. Para saber cuáles son, tienes que pensar en los objetivos de tu programa de gestión de leads; algunos ejemplos son:
Porcentaje de seguimiento de leads por parte de ventas.
Tiempo promedio de conversión: esta es una medida de la velocidad con la que los leads de diferentes fuentes o campañas pasan a oportunidad calificada. El objetivo no es reducir este número a cero, sino entender los plazos que se requieren hasta la conversión.
Coste por lead, oportunidad, cliente: ten en cuenta para el análisis lo que te cuesta cada oportunidad calificada y la adquisición de clientes.
Los leads son el elemento vital de toda empresa B2B y estrategia de inbound; nos alegra cuando se convierten en ventas efectivas, pero también implican grandes retos a enfrentar. De hecho, la obtención de leads es solo el primer paso. Para cerrar una venta es necesario una intensa labor por parte del equipo de ventas, que implica colaboración con marketing, clasificación de leads, gestión eficaz y seguimiento, tal y como hemos ido viendo en este artículo.
Cuando te quieras dar cuenta, estarás manejando leads como un profesional, es decir, aprendiendo constantemente y buscando siempre mejorar un poco más.
