Como venímos desarrollando en nuestro blog, la estrategia de Inbound Marketing se divide en cuatro pasos: Atracción, Conversión, Cierre y Fidealización. (Atractt, Convert, Close and Delight).
Para la primera parte del proceso, Atracción, empleamos diferentes herramientas tales como Marketing de Contenidos, SEO y las Redes Sociales. Todo enfocado a potenciar nuestro Top of the Funnel de ventas y alimentar los procesos de Lead Nurturing.
Hoy en día, dentro del sector B2B, se ha invertido en variedad de sistemas de marketing con la idea de influenciar a los prospects en cada uno de los estados del Funnel.
Últimamente, esas inversiones están siendo enfocadas en dos puntos muy importantes: la atracción del público correcto a nuestras páginas webs (Site, Blog, Landing Pages…) con la misión de convertir y obtener de nuestros visitantes su contacto e información. Y por otro lado, la comunicación con prospects conocidos (o incluso antiguos clientes) que están siendo direccionados al Bottom of the Funnel alimentándoles e impactándoles nuevamente para que se decanten por nuestros servicios.
Muchos de los visitantes a un sitio web no llegan a convertir, se dice que el 97 % de ellos continuará de manera anónima sin rellenar ningún formulario de contacto. Mientras que más del 85 % de nuestros contactos conocidos o antiguos clientes, no llegan a abrir nuestro email enviado, quedándose en el Top of the Funnel de manera continuada.
El Funnel va decreciendo con el tiempo y necesitamos una manera efectiva de trasladar a lo largo de él a nuestros prospects.
Para que nuestra estrategia de Inbound Marketing sea más efectiva, debemos centrarnos por un lado en potenciar aquellos visitantes anónimos que ya han visitado nuestra web, y por el otro en aquellos contactos que ya conocemos y que contamos con sus datos y email. Para cada caso utilizaremos su herramienta correspondiente y que actualmente tienen mucha repercusión dentro del Marketing Digital: el Retargeting (SEM) y el Email Marketing (Marketing Automatizado).
Email Marketing para Potenciar nuestro Top of the Funnel
A través del Email Marketing, también denominado Marketing Automatizado o Marketing Emailing, podemos darle una nueva vida a nuestros emails, volviéndolos atractivos, con contenido de valor, dentro de un ciclo planificado y automático de envíos en función de la segmentación. Para mayor información, visita nuestro post anterior sobre las 10 claves de Emailing para Lead Generation y Marketing Online en B2B.
El Email es sin duda uno de los mejores canales Lead Nurturing para alimentar nuestros contactos B2B y permanecer en el Top Mind de nuestros prospects de manera continuada.
Retargeting para Usuarios Anónimos
De la misma manera que podemos enviar emails planificados y segmentados para alimentar nuestro Lead Nurturing, también podemos impactar a visitantes anónimos de nuestra web a través de anuncios publicitarios online (SEM), con la misión de reconducirlos a nuestra web para que, finalmente, decidan darse a conocer.
En este caso, no conocemos a nuestro visitante, por tanto, no tenemos su email para impactarle a través de campañas emailing, la estrategia a seguir sería realizar una campaña de Retargeting.
El Retargeting, también conocido como Remarketing, se basa en una campaña SEM de anuncios publicitarios segmentados y focalizados a través de la web y Redes Sociales, que impactan a las personas que nos han visitado con anterioridad, y a los que nosotros podemos publicitar posteriormente captando sus cookies a través de su navegador.
Lo importante de esta estrategia es la segmentación de nuestros visitantes anónimos, en función de la sección o servicio que han visitado, o del número de contenidos que han consumido, etc.
Si un visitante anónimo que ha visitado nuestra web, atraído por uno de nuestros servicios pero que no ha llegado a contactar ni a pedir información, ve anuncios focalizados en aquello que mostró interés, conseguiremos mayor posibilidad de que vuelva a acceder a nuestro Site, y finalmente contacte con nosotros, se descargue aquel contenido en el que estaba interesado, o nos compre. Muchos son los portales que ofrecen sistemas de Retargeting efectivos con modalidad Pay-Per-Click aparte de Google Adwords.
Para obtener éxito en esta estrategia debemos segmentar nuestros visitantes, debemos asegurarnos de que nuestro target es específico y focalizado para que el Retargeting tenga éxito. De la misma manera, debemos tener en cuenta los clientes que ya hemos convertido, podemos realizar con ellos acciones de Retargeting de servicios parecidos o complementarios, para continuar en la Top Mind de nuestros antiguos clientes.
Combinación entre Email Marketing y Retargeting
Otra opción interesante sería la combinación del Email Marketing y el Retargeting. ¿Por qué no focalizar nuestros esfuerzos en aquellos contactos que ya conocemos? Será mucho más efectivo y tendremos mayores probabilidades de aumentar nuestra captación de Leads.
Se puede emplear Retargeting como Lead Nurturing uniendo el pixel o código HTML de seguimiento en nuestros emails y diseñando una campaña automatizada. Una vez el destinatario ha abierto el email, o ha realizado algún click en nuestras CTAs, podemos mostrar nuestros anuncios a través de Internet y Redes Sociales.
Gracias a campañas de emailing personalizadas, automatizadas y segmentadas, podríamos focalizarnos en aquellas personas que ya conocemos, que han rellenado sus datos y que están en el Top of the Funnel de nuestra estrategia Inbound Marketing, e impactarles a través de publicidad y anuncios online. Puede llevar tiempo pero es una manera eficiente de convertir Leads en B2B.
Generar Leads no es suficiente, necesitamos alimentarlos para lograr convertirlos a lo largo del camino de nuestra estrategia de Inbound Marketing. Se puede emplear Retargeting como Lead Nurturing de una manera efectiva, y complementarla con Email Marketing para mejorar todo el proceso del Funnel de Venta. Conseguiremos de esta manera, cualificar el Lead y clasificarlo para que nuestro Departamento de Ventas cierre lo que comenzó como una simple visita o click en un cliente final.
