1-. Combinar metodología Outbound e Inbound Marketing
En un mercado B2B, aunque un prospect tenga una necesidad, el periodo de decisión de compra suele ser superior al negocio B2C, y en la mayoría de los casos no está preparado para efectuar la compra. Es por este motivo que hemos de identificar el momento en el que se encuentra el prospect y ser consecuente con las necesidades informativas que requiere en cada momento.
De este modo, cuando pasemos el lead al departamento de ventas, ya deberá estar preparado para comprar (Lead BANT).
Se trata de realizar campañas Outbound para llamar la atención y despertar el interés. Esto nos permite aumentar el funnel de leads a corto plazo y posteriormente a través de las metodologías Inbound, dirigirles a nuestra web y nuestras Landing Pages mediante atractivas Call-to-Action que vayan descubriéndole contenido de valor y ofertas que le conduzcan al proceso final de compra.
2-. Definir el target-cliente ideal
Sirviéndose de la experiencia de su departamento de ventas, de los responsables de producto y de su propia biblioteca de casos de éxito, se debe determinar cómo son sus prospect y qué hábitos tienen. Esto le dará una ventaja competitiva que le permitirá identificar y conocer a sus prospect en cada momento y en consecuencia saber cómo actuar, qué documentación generar y conocer el estado o momento del proceso de compra en el que se encuentran.
Una vez establecido el contacto hemos de pensar qué estrategia seguimos en cuanto a qué valor ofrecemos para acompañar a nuestro prospect en su proceso de compra. Hemos de apoyar nuestra oferta con valor que le convenza de que somos la solución, la mejor solución para su necesidad. Este apartado es básico para definir las estrategias de Lead Routing y Lead Nurturing.
3-. Alinear los departamentos de Marketing y Ventas
Este es uno de los procesos más difíciles. Los departamentos de Ventas y Marketing tienen que estar alineados, no solo en los objetivos, sino también en las definiciones y procesos que clasifican las oportunidades y leads para esos objetivos.
Ambos departamentos han de establecer una definición común de qué es un lead, y qué es un Lead Cualificado. Al mismo tiempo, deben establecer y determinar una escala de estados para determinar un flujo de seguimiento y monitoreo del LEAD, es importante alinear estos estados con las fuentes de donde procede el Lead. Finalmente, y atendiendo a esta escala de valores, deben determinar cuando un Lead deja de ser de Marketing y pasa a ser de Ventas.
4-. Generar Contenido de Valor-Lead Nurturing
El proceso de compra no es fácil. A menudo nuestros prospect encontrarán dificultades. El hecho de conocer cómo piensan nos da ventaja para anticiparnos y preparar la documentación necesaria o los documentos necesarios para que el desgaste, y por consiguiente, el riesgo de perderlo sea mínimo. Para esto es muy importante que nos sirvamos de nuestra documentación como datasheet, whitepapers, videos, etc…, y llegado el momento hagamos servir nuestros casos de éxito para dar el empujón final en la decisión de nuestro prospect. Nuestro futuro cliente.
5-. Seguir y cualificar las acciones del Prospect-Lead Scoring.
No todos los prospects hacen lo mismo, demandan la misma información y necesitan el mismo tiempo para decidir. Según nuestra experiencia y nuestro equipo de marketing y ventas debemos otorgar un valor a cada acción que nuestro prospect solicita. Estamos de acuerdo que no tiene el mismo valor para nosotros un cliente que lee un artículo en nuestro blog y se descarga el pdf adjunto, que aquel que nos solicita una demo comercial para probar un determinado producto, previamente suscrito a una oferta. Este último tendrá más valor porque seguramente ya ha tenido más iteraciones con nuestros contenidos, web, blog, Landing etc.… Este es el momento de poner en práctica nuestra escala de valores para conceder jerarquías y timings a nuestros prospects y detectar aquellos con un score más alto que serán los primeros que llegarán a la línea definitiva donde el LEAD se convierte en Venta.
Llegados a este punto todo proceso ha de ser medido y evaluado. Hemos de medir toda acción que hagamos para poder analizarla y mejorarla o desecharla. Es quizás uno de los puntos más importantes de todo el proceso, determina la estrategia para el futuro.
Es muy recomendable realizar pruebas y test A/B de todo aquello que se va realizando, qué Landing convierte más, qué email da mejor tasa de apertura y conversión etc… esto define y ayuda a sacar el máximo partido a nuestras acciones. Este trabajo suma en el diseño y planificación de nuevas campañas.
