En los últimos años las empresas han multiplicado las estrategias para acercarse a los clientes potenciales y una de las tácticas utilizadas en los últimos años es la que se conoce con su nombre en inglés: Account Based Marketing (ABM).
Según el último informe sobre el Estado del Account Based Marketing del 2020 solo el 5,8% de los encuestados no tienen una estrategia ABM activa. Una cifra que es muy inferior al 23% del pasado informe. Esto confirma que las empresas están apostando por esta estrategia de marketing para acercarse a sus clientes potenciales.
La principal explicación se encontraría en que el ABM tiene un retorno de la inversión (ROI) mayor que otras estrategias de marketing.
Pero, ¿Qué es el ABM? Como bien explicamos en este otro artículo del blog de PGR, el ABM apuesta por dirigir los esfuerzos de marketing a un determinado tipo de empresas.
Partiendo de esta definición, esta estrategia se puede aplicar a cualquier sector y también a las empresas TI.
¿Cómo aplicar el ABM a las empresas TI?
Muchas de las estrategias tradicionales de Inbound Marketing y marketing de contenidos todavía se continúan utilizando en ABM (e-mail marketing, social media marketing, advertising, video marketing, etc.)
La principal diferencia del ABM respecto al Inbound marketing y al marketing de contenidos radica en cómo se utilizan estas estrategias.
1.- Priorizar la calidad de los contactos
En una estrategia ABM el objetivo del contenido no es involucrar a tantas personas como sea posible, o generar la mayor cantidad posible de enlaces compartidos en las redes sociales, sino más bien despertar un interés específico y abordar los desafíos de empresas concretas.
2.- Identificar los contactos objetivo
Lo importante es identificar una organización TI que necesite cubrir específicamente las necesidades que satisface tu estrategia de marketing ABM. El objetivo es crear un perfil de cliente ideal (ICP).
3.- Identificar cuentas y actores de la organización clave
Una vez sabidas las organizaciones que entrarán dentro de la estrategia ABM, habrá que buscar las personas clave de la empresa que pueden decidir implementar el servicio.
4.- Crear un contenido personalizado
El objetivo en esta fase es producir contenido valioso que aborde claramente los desafíos comerciales más importantes a los que se enfrenta la cuenta objetivo. El contenido de ABM debe estar muy investigado y, lo que es más importante, debe estar relacionado con la organización objetivo y no con la propia empresa.
5.- Seleccionar los canales óptimos de promoción
No importa lo bueno y personalizado que sea el contenido que si no se escogen los canales de promoción adecuados nunca se alcanzará al público objetivo de las campañas.
Linkedin y Twitter son dos canales clave que utilizan los profesionales B2B para acceder a las personas que toman la decisión de compra de una empresa. Aunque también hay estudios que indican que Facebook es un buen canal para alcanzarlos.
6.- Lanzar la campaña, Analizar los resultados y optimizar
Una vez se haya identificado al público objetivo, creado el contenido personalizado y seleccionado los canales más adecuados para alcanzarlo, es el momento de lanzar la campaña.
Lo más importante de esta etapa es asegurarse de que se están coordinando las campañas en todos los canales. Es básico que no se envíen mensajes contradictorios a diferentes personas. El objetivo es hacer que todos tengan el mismo punto de vista a la vez.
Todos estos esfuerzos permitirán alcanzar los objetivos marcados. No obstante, se tendrá que seguir actualizando el contenido con regularidad en todas sus variantes: artículos de blog, vídeos, infografías, anuncios y publicaciones en redes sociales.
La clave para mantener a los compradores interesados es ofrecerles continuamente algo nuevo con lo que puedan interactuar.
PGR cuenta con una amplia trayectoria en el ámbito del marketing para empresas TI y es el mejor aliado para conseguir el éxito de una estrategia de Account Based Marketing (ABM) en este sector.
